در فروش B2B، پیدا کردن یک نفر به‌عنوان مشتری اصلی معمولا غیرممکن است. تصمیم‌گیرندگان خرید بیمه سازمانی در واقع یک تیم هستند. مدیر منابع‌انسانی نیازها را می‌سنجد. مدیر مالی بودجه را تایید میکند. تدارکات روند قانونی را پیش می‌برد و مدیرعامل استراتژی کلان را تایید میکند. شما باید بدانید با هرکدام از این افراد چگونه صحبت کنید.
درک این مسیر تصمیم‌گیری، باعث افزایش درآمد نماینده بیمه می‌شود. زیرا شما نمی‌توانید یک پیشنهاد ثابت را برای همه روی میز بگذارید.در ادامه این مطلب از ازکی آکادمی به بررسی اینکه چه کسانی در سازمان درباره خرید بیمه درمان تکمیلی تصمیم میگیرند، می‌پردازیم.
چه کسانی در خرید بیمه درمان تکمیلی سازمانی نقش دارند؟
خرید بیمه درمان تکمیلی سازمانی یک فرایند چندلایه است. به جدول زیر دقت کنید:
| فرد یا واحد سازمانی | نقش در فرآیند خرید | دغدغه اصلی |
| مدیر منابع انسانی | کشف نیاز پرسنل و پیگیری خرید | رضایت کارکنان، پوشش مناسب و کیفیت خدمات |
| مدیر مالی | بررسی توان پرداخت و هزینه کل | بودجه تخصیص‌یافته و صرفه اقتصادی قرارداد |
| مدیرعامل | تایید نهایی در برخی ساختارها | هزینه کلی، مدیریت ریسک و تصمیمات کلان |
| تدارکات / خرید | اجرای فرایند خرید و استعلام | قیمت، شرایط پرداخت و فرآیند قانونی |
| کارکنان سازمان | انتقال نیازها و تجربه کاربری | کیفیت واقعی خدمات و سرعت پرداخت خسارت |
- نکته: ساختار همه شرکتها یکسان نیست. در یک شرکت کوچک، مدیرعامل همه این کارها را انجام می‌دهد. اما برای فروش بیمه به سازمان‌ها در ابعاد بزرگ‌تر، هرکدام از این واحدها نقش پررنگی دارند.
دغدغههای مدیر منابع انسانی
واحد منابع انسانی می‌خواهد تیمی راضی و باانگیزه داشته باشد. بنابراین اقدامات زیر را اولویت قرار می‌دهد:
- بالا بردن سطح رضایت کارکنان از مزایای رفاهی
- تامین پوشش‌های مورد نیاز پرسنل و خانواده‌های‌شان
- کیفیت بالای خدمات شرکت بیمه‌گر و پاسخگویی سریع
- کاهش تعداد شکایت‌های داخلی درباره تاخیر در خسارت
- گسترده بودن شبکه دسترسی به مراکز درمانی طرف قرارداد
- ساده بودن مدیریت لیست بیمه‌شدگان در طول سال
دغدغههای مدیر مالی
برای جلب نظر مدیر مالی باید به زبان اعداد با او صحبت کنید:
- ارائه مبلغ دقیق حق بیمه برای هر نفر
- سهم پرداختی سازمان در مقابل سهم کسر از حقوق کارکنان
- شرایط دقیق پرداخت (نقد، اقساط، چک)
- هزینه کل سالانه قرارداد برای سازمان
- تناسب هزینه پرداخت‌شده با سطح پوشش دریافتی
- شفافیت کامل هزینه‌ها و نداشتن هزینه‌های پنهان
مدیرعامل بیشتر به چه چیزی توجه میکند؟
یک اشتباه بزرگ در بازاریابی بیمه این است که همیشه اصرار کنید مستقیم با مدیرعامل جلسه بگذارید. مدیرعامل همیشه نقطه شروع خوبی نیست. در شرکت‌های متوسط و بزرگ، اطلاعات ابتدا توسط تیم منابع‌انسانی و تیم مالی جمع‌آوری می‌شوند. سپس یک گزارش خلاصه برای تایید آخر روی میز مدیرعامل قرار می‌گیرد. دغدغههای مدیرعامل شامل:
- هزینه کلی و نهایی برای کل سازمان چقدر است؟
- این قرارداد چه اثری روی نگهداشت نیروهای کلیدی دارد؟
- آیا شرکت ارائه‌دهنده اعتبار کافی در بازار دارد؟
- آیا اجرای این قرارداد بار حقوقی و ریسک خاصی دارد؟
واحد تدارکات و خرید چه نقشی در خرید بیمه دارد؟
شاید تدارکات تصمیمگیرنده خرید بیمه به‌صورت مستقل نباشد. اما در سازمان‌های قانون‌مند، این واحد نقش فیلتر کردن را دارد. آنها مسئول برگزاری مناقصات و استعلام‌های رسمی هستند. دغدغههای تدارکات عبارتند از:
- قیمت رقابتی
- شفافیت شرایط و بندهای حقوقی قرارداد
- کامل بودن مدارک و مستندات شما
- رعایت کامل الزامات قانونی شرکت
- بررسی سابقه و صلاحیت شرکت ارائه‌دهنده
آیا کارکنان هم در تصمیم خرید بیمه نقش دارند؟
قطعا بله. کارکنان سازمان مستقیم بیمه را نمی‌خرند، اما مصرف‌کننده آن هستند. آنها روی تصمیم سازمان بسیار اثر می‌گذارند. اگر در سال گذشته پرسنل از یک شرکت بیمه ناراضی باشند، مدیران قطعا آن شرکت را تغییر میدهند.
پس باید بدانید پوشش‌های پرمصرف آنها چیست. مشکلات آنها در دریافت خسارت قبلی چه بوده است؟ بیشتر از کدام مراکز درمانی در شهر استفاده میکنند؟ در فروش مشاوره‌ای بیمه، توجه به صدای کارکنان از طریق نظرسنجی‌های داخلی سازمان، برگ برنده در مذاکرات است.
فروشنده بیمه اول سراغ کدام نفر برود؟
برای موفقیت در فروش بیمه سازمانی، مسیر ثابتی وجود ندارد. باید فرایند سازمان را کشف کنید:
- اگر سازمان در حال حاضر بیمه تکمیلی دارد: ابتدا با منابع انسانی صحبت کنید. مشکلات قرارداد فعلی را کشف کنید. سپس بپرسید تاییدکننده نهایی کیست و وارد فاز مالی شوید.
- اگر سازمان برای اولین‌بار بیمه می‌خرد: از منابع‌انسانی شروع کنید. نیازسنجی کنید. سپس برای بررسی بودجه با مدیر مالی جلسه بگذارید.
- اگر سازمان فرایند مناقصه رسمی دارد: واحد تدارکات را پیدا کنید. اسناد مناقصه را بگیرید. همزمان سعی کنید ارتباطی سازنده با منابع انسانی برقرار کنید تا نیازهای فنی را بهتر بشناسید.
نکته: بخشی از آموزش بیمه این است که یاد بگیرید عنوان شغلی مهم نیست. باید جریان تصمیم‌گیری و افراد موثر بر تصمیم‌گیری را در هر شرکت پیدا کنید.
برای هر تصمیمگیرنده چه پیشنهادی آماده کنیم؟
طبیعتا نمی‌توانید یک متن ثابت را برای همه ایمیل کنید. در روند فروش بیمه، باید پیام خود را شخصی‌سازی کنید. جدول زیر در این زمینه کمک میکند:
| تصمیمگیرنده | سوال اصلی در ذهن او | چیزی که فروشنده باید ارائه دهد |
| منابع انسانی | آیا کارکنان من از این خدمات راضی خواهند بود؟ | تمرکز روی تنوع پوشش، کیفیت پشتیبانی و سرعت پرداخت خسارت. |
| مالی | هزینه کل چقدر است و چطور باید بپردازیم؟ | ارائه قیمت شفاف، شرایط پرداخت اقساط و مقایسه هزینه با خدمات. |
| مدیرعامل | این تصمیم برای کل مجموعه چه ارزشی خلق میکند؟ | ارائه یک خلاصه مدیریتی از بهبود رفاه پرسنل و کنترل ریسک‌ها. |
| تدارکات | آیا این پیشنهاد از نظر تشریفات قانونی مشکلی ندارد؟ | ارائه پیشنهاد کاملا مستند، مکتوب، رسمی و قابل مقایسه با رقبا. |
| کارکنان | آیا در زمان مریضی واقعا خدمات مناسب می‌گیریم؟ | توضیح درباره پراکندگی مراکز درمانی و نحوه دریافت آسان خسارت. |
اشتباهات رایج فروشنده در برخورد با تصمیم‌گیرندگان بیمه سازمانی
بسیاری از نمایندگان تازه‌کار در مسیر تعامل با تصمیم‌گیرندگان خرید بیمه سازمانی اشتباهات مشابهی میکنند. این اشتباهات درآمد دفتر بیمه را کاهش می‌دهد. برای جلوگیری از شکست، این ۵ مورد را رعایت کنید:
- فقط با منابع انسانی صحبت می‌کنید و تصمیمگیرنده مالی را نادیده می‌گیرید.
- یک پیام ثابت و یکسان را برای تمام مدیران شرکت تکرار می‌کنید.
- پیش از شناخت نیازهای اصلی، بلافاصله درباره قیمت صحبت می‌کنید.
- محدودیت‌های سخت‌گیرانه بودجه در واحد مالی را کاملا نادیده می‌گیرید.
- پیش‌فاکتور را بدون جزئیات شفاف و مستندات کافی به واحد تدارکات می‌فرستید.
مسیر فروش برای گرفتن سهم بازار بیمه‌های شرکتی
خرید بیمه درمان تکمیلی سازمانی یک تصمیم تک‌نفره نیست. منابع انسانی نیاز کارکنان را نمایندگی میکند. واحد مالی کنترل بودجه را در دست دارد. تدارکات مسیر خرید را قانونی میکند. و در آخر مدیرعامل استراتژی را تایید میکند. هرچه سازمان بزرگ‌تر باشد، بیمه درمان تکمیلی سازمانی فرایند پیچیده‌تری پیدا میکند. وظیفه شما این است که نقش هرکدام از این افراد را بشناسید و با ادبیات خودشان با آنها مذاکره کنید.
همچنین برای ورود به بازار شرکتی به ابزارهای مختلف نیاز دارید. اگر دنبال دریافت نمایندگی بیمه هستید، ازکی‌سلر یک پلتفرم مخصوص برای شماست. با داشتن یک نمایندگی بیمه آنلاین، به امکانات مقایسه شرکتها دسترسی دارید. ازکی آکادمی در مشاوره فروش، ارائه نرخ‌های رقابتی و حتی پشتیبانی در جلسات مهم کمک میکند. موفقیت در فروش سازمانی، مسیر را برای فروش سایر محصولات در سبد بیمه باز میکند و به‌راحتی می‌توانید کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه پرسنل آن شرکت را هم به‌دست بیاورید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.