بزرگ‌ترین اشتباه در بازاریابی بیمه این است که فروشنده قبل از شناخت ساختار سازمان، سریع شروع به معرفی طرح‌های بیمه درمان تکمیلی کند. در فروش سازمانی نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی، پایه اصلی پیشنهادتان محسوب می‌شود. پس باید اول بفهمید مدیر سازمان چه دغدغه‌ای برای بودجه دارد. همچنین باید بدانید کارمندان با چه مشکلاتی در استفاده از خدمات درگیر هستند. بعد از فهمیدن این موارد، می‌توانید محصول و قیمت مناسب را ارائه دهید. در ادامه با ازکی آکادمی همراه باشید تا این موضوع را بیشتر بررسی کنیم.
نیازسنجی بیمه چیست؟
نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی یعنی اول شرایط را بشناسید. باید دغدغه‌ها، ریسک‌ها، توانایی مالی و اولویتهای مشتری را قبل از هر پیشنهادی بسنجید. چون با این کار متوجه می‌شوید که کارفرما چه انتظاری از قرارداد دارد. برای مثال، در فرایند فروش بیمه‌های شرکتی، مشتری شما فقط مدیر منابع انسانی نیست. کارمندانی که قرار است از خدمات استفاده کنند هم بخشی از این نیاز هستند. آن‌ها مصرف‌کننده خدمات‌تان محسوب میشوند.
حتی عواملی مثل سقف تعهدات، درصد فرانشیز، دسترسی به مراکز درمانی و دوره انتظار بسیار مهم هستند. این موارد روی کیفیت بیمه درمان تکمیلی سازمانی اثر زیادی دارند. آیین‌نامه‌های بیمه درمان هم چارچوب‌های مشخصی برای فرانشیز و دوره انتظار تعیین کرده‌اند.
قبل از جلسه اول با سازمان چه اطلاعاتی باید جمع کنیم؟
یک فروشنده حرفه‌ای اصلا بدون اطلاعات اولیه وارد جلسه مذاکره نمی‌شود. برای حضور موفق در جلسات و افزایش درآمد نماینده بیمه، باید از قبل آماده باشید. قبل از ورود به شرکت، یک تصویر اولیه و شفاف از آن‌ها برای خود بسازید. این اطلاعات اولیه شامل موارد زیر است:
- تعداد تقریبی پرسنل شاغل در سازمان
- نوع صنعت و زمینه فعالیت اصلی شرکت
- پراکندگی جغرافیایی شعبهها و محل زندگی کارکنان
- نوع مشاغل موجود و بررسی میزان ریسک خطر آن‌ها
- وضعیت فعلی قراردادهای درمانی پرسنل
- سابقه داشتن بیمه تکمیلی در سال‌های گذشته
- زمان دقیق برای تمدید قرارداد فعلی
- شناسایی دقیق فرد یا واحد تصمیمگیرنده
- دغدغه‌های احتمالی مدیران درباره هزینه‌ها و خدمات
در جلسه اول با مدیر سازمان چه سوالهایی بپرسیم؟
برای نیازسنجی بیمه سازمانی باید سوالات درستی از مدیران بپرسید:
- الان چه بیمه‌ای برای کارکنان دارید؟
- چرا از بیمه فعلی راضی نیستید؟
- بیشترین اعتراض یا درخواست کارکنان درباره بیمه چیست؟
- کدام پوشش‌ها برای کارکنان اهمیت بیشتری دارد؟
- بودجه تقریبی سازمان برای بیمه کارکنان چقدر است؟
- کارکنان در چه شهرهایی هستند و بیشتر از چه مراکز درمانی استفاده می‌کنند؟
- در قرارداد قبلی چه مشکلی بیشتر تکرار می‌شد؟
نیازهای کارکنان را چطور از نیازهای سازمان جدا کنیم؟
ممکن است نیازها و اولویتهای سازمان با پرسنل یکسان نباشد؛ سازمان بیشتر به هزینه، بودجه و مدیریت قرارداد توجه دارد، در حالی که پرسنل بیشتر به کیفیت پوشش، میزان تعهدات و سهولت دریافت خدمات درمانی اهمیت می‌دهند. در جدول زیر بین نیازهای سازمان و نیازهای کارکنان را با یکدیگر مقایسه کرده‌ایم.
| نیازهای سازمان | نیازهای پرسنل |
| کنترل دقیق هزینه‌ها در طول سال | سقف تعهدات بالا برای جراحی‌های سنگین |
| مدیریت مناسب بودجه تخصیص‌یافته | پوششهای پرکاربرد مثل دندان‌پزشکی، عینک و ویزیت |
| جلب رضایت حداکثری پرسنل شرکت | دسترسی سریع به مراکز درمانی نزدیک محل سکونت |
| سادگی در فرایند مدیریت قرارداد | پرداخت فرانشیز بسیار پایین در زمان تسویه |
| پشتیبانی سریع، پاسخگو و مناسب | سرعت بالا در واریز خسارت‌های درمانی |
| کاهش شکایت‌های درون‌سازمانی پرسنل | امکان اضافه کردن راحت اعضای خانواده |
در نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی چه اطلاعاتی را باید دقیق بررسی کنیم؟
نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی به دقت بالا به جزئیات زیر نیاز دارد:
| موردی که باید بررسی شود | توضیحات |
| تعداد و ترکیب بیمه‌شدگان | سن تقریبی و ترکیب جمعیتی گروه را بسنجید. |
| پوششهای مورد نیاز | مشخص کنید سازمان به چه خدماتی احتیاج دارد و کدام پوشش‌ها اولویت کمتری دارند. |
| سقف تعهدات | فقط سقف کلی طرح را در نظر نگیرید. سقف هر پوشش را به‌صورت جداگانه ارزیابی کنید؛ چون در این قراردادها هر پوشش می‌تواند سقف و شرایط مستقلی داشته باشد. |
| فرانشیز | مشخص کنید پرسنل تا چه اندازه توانایی پرداخت هزینه آزاد (سهم خودشان) را دارند. |
| دوره انتظار | بررسی کنید کدام خدمات خاص (مانند زایمان) دوره انتظار دارند. همچنین تداوم داشتن یا نداشتن قرارداد قبلی پرسنل را حتما پیگیری کنید. |
| مراکز درمانی و دریافت خدمات | شرایط دسترسی کارکنان به بیمارستان‌ها و کلینیک‌ها را بسنجید. نحوه صدور معرفی‌نامه و فرایند پرداخت خسارت را کامل بررسی کنید. |
اطلاعاتی که قبل از ارائه پیشنهاد بیمه باید از سازمان داشته باشیم
بررسی این داده‌ها به افزایش درآمد دفتر بیمه شما کمک می‌کنند:
| اطلاعات مورد نیاز برای تحلیل | دلیل |
| تعداد دقیق کارکنان شاغل | تعیین اندازه گروه برای قیمت‌گذاری |
| تعداد افراد تحت تکفل پرسنل | برآورد کل بیمه‌شدگان قرارداد |
| شهرها و محل‌های فعالیت | بررسی میزان دسترسی به مراکز درمانی |
| وضعیت فعلی قرارداد بیمه | شناخت شرایط موجود سازمان و رقبا |
| مشکلات شایع در قرارداد قبلی | پیدا کردن سریع نقاط ضعف رقبا |
| پوششهای پرتقاضای کارمندان | اولویت‌بندی تعهدات مهم در پیشنهاد |
| سقف‌های مورد انتظار پرسنل | تنظیم سطح تعهدات مالی شرکت |
| فرانشیز قابل قبول برای سازمان | تنظیم متعادل هزینه حق‌بیمه و خدمات |
| بودجه مصوب کل سازمان | جلوگیری از ارائه پیشنهادهای غیرواقعی |
| زمان دقیق تمدید قرارداد | تعیین زمان‌بندی دقیق برای فروش |
| شناسایی فرد تصمیمگیرنده نهایی | مدیریت بهتر فرآیند مذاکرات |
چطور اطلاعات جلسه را به یک پیشنهاد بیمه‌ای تبدیل کنیم؟
برای این کار نیاز است تا داده‌های خام را در سه سطح دسته‌بندی کنید:
- ضروری: مواردی که بدون آن‌ها مشکل اصلی سازمان حل نخواهد شد.
- مهم: خدماتی که روی سطح رضایت پرسنل اثر بسیار زیادی می‌گذارند.
- ترجیحی: امکاناتی که جذاب هستند اما با محدودیت بودجه قابل حذف شدن هستند.
سپس چند سناریوی مختلف برای مشتری بسازید. پیشنهاد این است که سه طرح متفاوت به مشتری بدهید.
- یک طرح اقتصادی برای بودجه‌های کم طراحی کنید.
- یک طرح متعادل با پوششهای منطقی و فرانشیز مناسب بسازید.
- یک طرح جامع با سقف‌های بالا ارائه دهید.
نیازسنجی؛ چطور فروش مشاوره‌ای بیمه را قوی‌تر می‌کند؟
فروش مشاوره‌ای بیمه یعنی قبل از معرفی محصول، ریشه مشکل را پیدا کنید. سپس طرح خود را به‌عنوان راه‌حل پیشنهاد دهید. اگر مشکل سازمان هزینه بالای قرارداد قبلی است، فقط یک طرح ارزان معرفی نکنید. بررسی کنید کدام خدمات واقعا ضروری هستند تا هزینه‌های اضافی در طرح جدید حذف شوند.
اگر مشکل آن‌ها نارضایتی شدید از تاخیر خسارت است، افزایش سقف تعهدات فایده‌ای ندارد. باید فرایند پرداخت و سیستم پشتیبانی را اصلاح کنید. مشاوره بیمه سازمانی دقیقا همین است. این رویکرد،باعث اعتماد مخاطب می‌شود و کارمزد بیمه دریافتی‌تان در بلندمدت رشد پایدار خواهد داشت.
۵ اشتباه رایج در نیازسنجی بیمه سازمانی
بسیاری از نمایندگان تازه‌کار درگیر اشتباهات ساده اما جبران‌ناپذیری میشوند. برای موفقیت سریع در فروش بیمه از این ۵ اشتباه دوری کنید:
- شروع کردن جلسه اول با معرفی جذابیت‌های طرح و لیست قیمت‌ها.
- پرسیدن سوال‌های پی‌درپی بدون گوش دادن به پاسخ‌های ارزشمند مشتری.
- حدس زدن نیاز پرسنل سازمان به‌جای پرسیدن مستقیم از وضعیت آن‌ها.
- تمرکز مطلق روی قیمت و فراموش کردن درصد فرانشیز و مراکز درمانی.
- ارائه پیشفاکتور رسمی قبل از اینکه فرایند نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی تکمیل شود.
شروع قوی برای نفو‌ذ بازار بیمه‌های شرکتی
قبل از هر جلسه‌ای، اطلاعات اولیه شرکت را جمع کنید. در جلسه اول بیشتر شنونده خوبی باشید تا اینکه سوال بپرسید. خواسته‌های مدیر سازمان و نیازهای پرسنل را تفکیک کنید. بودجه و اولویتهای مهم را شفاف کرده و سپس پیشنهاد بدهید. به یاد داشته باشید که بهترین طرح گزینه‌ای است که دقیقا با نیاز واقعی شرکت تناسب کامل دارد. این فرایند قطعا فروش سایر رشته‌ها و کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه را هم به همراه می‌آورد.
همچنین اگر دنبال دریافت نمایندگی بیمه هستید، ازکی آکادمی در تمام مراحل نیازسنجی بیمه درمان تکمیلی و فروش، کنار شماست. این پلتفرم برای ارائه طرح‌های شرکتی، خدماتی مانند مشاوره فروش و نرخ‌دهی سریع دارد. حتی از زمان بستن قرارداد تا لحظه مهم دریافت خسارت از مشتری‌تان پشتیبانی می‌کند. با داشتن یک نمایندگی بیمه آنلاین و قدرتمند، مسیر کسب درآمد برای شما راحت‌تر است.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.