با ارائه پروپوزال حرفه‌ای وبا جزییات باید به مشتری ثابت کنید که چرا پیشنهاد شما از سایر پیشنهادها بهتر است. اما اصلاً پروپوزال بیمه درمان تکمیلی چیست؟ پروپوزال، سندی است که نیازهای مشتری را همراه پوشش‌های پیشنهادی، شرایط و قیمت بیمه‌نامه در اختیارش می‌گذارید. بیمه درمان تکمیلی هم در‌حال‌حاضر فرصت خیلی خوبی برای بازاریابی بیمه و افزایش درآمد دارد؛ چون بسیاری از سازمان‌ها از این بیمه به‌عنوان بخشی از خدمات رفاهی کارکنان‌شان استفاده می‌کنند. اما آیا به اندازه کافی برای آماده کردن پروپوزال، حرفه‌ای هستید؟ برای یادگیری مهارت آمادهسازی پروپوزال حرفه‌ای و فروش بیمه تکمیلی، این راهنما را در آکادمی ازکی بخوانید.
۵ مرحله برای آمادهسازی یک پروپوزال بیمه درمان تکمیلی
فرض می‌کنیم شرکتی با ۱۲۰ کارمند قصد دارد بیمه درمان تکمیلی کارکنانش را تغییر دهد. مدیر منابع انسانی از شما خواسته است چند گزینه همراه با قیمت ارائه کنید. در این شرایط، باید ابتدا سازمان را بشناسید؛ سپس اطلاعات به‌دست‌آمده را به پیشنهاد بیمه یا همان پروپوزال تبدیل کنید.
این کار را در ۵ مرحله انجام می‌دهیم تا از آن برای ساختن پروپوزال خودتان الگو بگیرید:
مرحله اول؛ سازمان و نیازهای آن را بشناسید
قبل از تهیه پروپوزال، به اطلاعات مهم درباره سازمان و بیمهشدگان آن نیاز داریم. مثلاً باید بدانیم که چند نفر از کارکنان مجرد هستند و چند نفر همسر یا فرزند تحت تکفل دارند. همچنین درباره بیمه فعلی، پوشش‌های پرکاربرد، نقاط ضعف قرارداد قبلی و بودجه تقریبی سازمان هم سوال می‌کنیم. با این اطلاعات، مرحله اول را با موفقیت پشت‌سر می‌گذاریم.
برای مثال، در بررسی اولیه مشخص شد که ۱۲۰ کارمند، ۷۵ همسر و ۹۰ فرزند دارند. تعداد افراد تحت پوشش هم به ۲۸۵ نفر می‌رسد. این اطلاعات را در یک فایل Excel یا Google Sheets ثبت می‌کنیم تا در پایان به پروپوزال اضافه کنیم.
مثلاً یک شیت با این ستون‌ها می‌سازیم که حاوی اطلاعات اولیه است:
| اطلاعات | مقدار دقیق |
| تعداد کارکنان | ۱۲۰ نفر |
| همسران | ۷۵ نفر |
| فرزندان | ۹۰ نفر |
| تعداد کل بیمهشدگان | ۲۸۵ نفر |
| بیمه فعلی | طرح X |
| مهمترین نیازها | بستری، جراحی و دندانپزشکی |
| بودجه موردنظر | حداکثر ۷۰۰ هزار تومان به‌ازای هر نفر |
مرحله دوم؛ نیازهای سازمان را به پوشش‌های مشخص تبدیل کنید
حالا باید اطلاعات جمع‌آوری‌شده را به نیازهای بیمه‌ای تبدیل کنیم. فرض کنیم در شرکت موردنظر، هزینه‌های بستری و جراحی بیشترین اهمیت را دارند. کارکنان هم پوشش دندانپزشکی را به‌عنوان یکی از مزایای مهم مطرح کرده‌اند.
در این مرحله نوشتن فهرست کاملی از پوشش‌های بیمه درمان تکمیلی به‌تنهایی به‌دردمان نمی‌خورد. باید مشخص کنیم کدام پوششها برای این سازمان اهمیت بیشتری دارند.
برای اینکه کارتان راحت شود، یک جدول مثل جدول زیر بسازید:
| نیاز مشتری | پوشش تکمیلی مرتبط | اولویت |
| هزینه بستری بالا | بستری و جراحی | زیاد |
| خدمات دندانپزشکی | دندانپزشکی | زیاد |
| کنترل هزینه | فرانشیز و سطح تعهدات | متوسط |
مرحله سوم؛ طرح‌ها و قیمت‌ها را طراحی و مقایسه کنید
به‌جای ارائه یک گزینه، دو یا سه طرح قابل مقایسه در اختیار سازمان قرار دهید. گاهی نمایندگی بیمه X پروپوزال کامل‌تری نسبت به شما ارائه می‌دهد و ممکن است مشتری را متقاعد کند. بنابراین، هیچ‌چیزی را درباره طرح‌ها و قیمت پوشش‌های بیمه تکمیلی از قلم نیندازید.
مثلاً فرض می‌کنیم که برای شرکت ۱۲۰ نفره مثال ما سه گزینه زیر آماده شده‌اند:
| ویژگی‌های بیمه تکمیلی | طرح اقتصادی | طرح متعادل | طرح گسترده |
| سطح پوشش | پایه | متوسط | گسترده |
| سقف تعهدات | ۳۰۰ میلیون تومان | ۵۰۰ میلیون تومان | ۸۰۰ میلیون تومان |
| حق بیمه ماهانه هر نفر | ۴۵۰ هزار تومان | ۶۵۰ هزار تومان | ۹۰۰ هزار تومان |
| هزینه ماهانه برای ۱۲۰ نفر | ۵۴ میلیون تومان | ۷۸ میلیون تومان | ۱۰۸ میلیون تومان |
| مناسب برای | کنترل هزینه | تعادل هزینه و پوشش | پوشش گسترده‌تر |
این جدول هم در قالب Excel بیاورید و ذخیره کنید. ضمناً این اعداد مثال هستند و در پروپوزال واقعی باید طبق نرخ و شرایط طرح موردنظر محاسبه شوند.
مرحله چهارم؛ پروپوزال را ساده و حرفه‌ای آماده کنید
پروپوزال را طوری تنظیم کنید که مشتری بتواند پیشنهاد شما را در یک نگاه بفهمد. پیشنهاد می‌کنیم که اطلاعات نهایی را در یک فایل Word بیاورید و در نهایت به نسخه PDF تبدیل کنید.
ساختار فایل پروپوزال هم بهتر است این‌طور باشد:
- صفحه ۱: عنوان، نام سازمان و خلاصه پیشنهاد شما
- صفحه ۲: نیازهای شناسایی‌شده سازمان
- صفحه ۳: پوششها و سقف تعهدات
- صفحه ۴: مقایسه سه طرح
- صفحه ۵: قیمت و شرایط پرداخت
- صفحه ۶: شرایط مهم و مراحل بعدی
مرحله پنجم؛ پیشنهاد را شخصی‌سازی و نهایی کنید
حالا فایل را خام و بدون شخصی‌سازی برای مشتری ارسال نکنید. نام سازمان، تعداد بیمهشدگان، نیازهای اصلی و پیشنهاد مناسب را بررسی کنید و از ساختار نهایی مطمئن شوید.
مثلاً فرض می‌کنیم سازمان گفته بود که بودجه هر نفر حداکثر ۷۰۰ هزار تومان است. با این شرایط، طرح ۹۰۰ هزار تومانی را نباید بدون توضیح به‌عنوان گزینه اصلی معرفی کنید.
در ایمیل یا پیام همراه پروپوزال خیلی کوتاه بنویسید:
«اطلاعات مربوط به تعداد کارکنان و اولویت‌های پوشش درمانی مجموعه را دریافت کردیم. طبق اطلاعات، سه گزینه پیشنهادی را در فایل پیوست آماده کرده‌ایم. طرح متعادل، بیشترین مطابقت را با نیازهای اعلام‌شده دارد. دو گزینه دیگر هم برای مقایسه ارائه شده‌اند».
چک‌لیست نهایی پروپوزال بیمه درمان تکمیلی
قبل از ارسال پروپوزال این موارد را بررسی کنید تا خیال‌تان راحت باشد:
- اطلاعات سازمان و تعداد بیمهشدگان درست است؟
- شرایط و محدودیت‌های مهم ذکر شده‌اند؟
- پیشنهاد نهایی با نیاز سازمان ارتباط دارد؟
- پوششها و سقف تعهدات شفاف هستند؟
- نیازهای اصلی سازمان مشخص شده‌اند؟
- مرحله بعدی مذاکره مشخص شده است؟
- تفاوت طرح‌ها قابل فهم است؟
- قیمت هر طرح مشخص است؟
به مشتری کمک کنید تا خودش به‌سمت شما بیاید
همیشه قبل از آمادهسازی پروپوزال، ابتدا مشتری را بشناسید؛ بعد نیازهایش را مشخص کنید و در نهایت پیشنهادی را ارائه دهید تا بهتر تصمیم بگیرد. به مشتریان‌تان کمک کنید تا با پوشش‌های بیمه تکمیلی و مزایای آن آشنا شوند؛ اگر در راهنمایی و ارائه اطلاعات مهم موفق باشید، مشتری به‌سمت شما می‌آید. برای آشنایی کامل با آموزش بیمه تکمیلی، سایر مطالب مجله آکادمی ازکیسلر را هم بخوانید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.