اگر بخواهیم در همین ابتدا اصل مطلب را بگوییم که بیمه مهندسی چیست، باید گفت که این بیمه، برای پروژه‌های کلان عمرانی، صنعتی و تجهیزات در برابر خسارات فیزیکی و حوادث غیرمترقبه استفاده می‌شود. برای مثال، وقتی یک پیمانکار در حال ساخت یک مجتمع یا نصب دستگاه‌های سنگین و گران است، یک حادثه ناگهانی می‌تواند خسارت‌های مالی زیادی به بار بیاورد. فروش بیمه مهندسی برای جبران همین خسارت‌های فیزیکی و پیش‌بینی‌نشده در پروژه‌ها کاربرد دارد. 

تفاوت اصلی آن هم با سایر رشته‌ها در تخصصی بودن آن است. به همین دلیل، بازاریابی بیمه مهندسی به رویکرد مشاوره‌محور، شبکه‌سازی با مهندسان و تسلط بر تکنیک‌های فروش B2B نیاز دارد. زیرا بازاریابی و فروش بیمه مهندسی با روش‌های معمولی متفاوت است. 

شما با تمرکز بر این رشته، یک حق‌بیمه سنگین دریافت می‌کنید. به‌خاطر اینکه ارزش سرمایه در پروژه‌های عمرانی و صنعتی بسیار بالاست، حق‌بیمه و در نتیجه کارمزد شما هم رقم بالایی خواهد بود. همچنین، مسیر را برای فروش سایر بیمه‌های شرکتی (مثل مسئولیت، آتش‌سوزی و درمان تکمیلی) به همان مشتری باز خواهید کرد. در ادامه این مقاله، صفر تا صد تکنیک‌های بازاریابی و فروش بیمه مهندسی را با هم بررسی می‌کنیم. با ازکی‌سلر همراه باشید.

بیمه مهندسی چیست؟

بیمه‌های مهندسی یکی از زیرشاخه‌های بیمه اموال هستند که خسارت‌های فیزیکی، ناگهانی و غیرقابل پیش‌بینی در طول اجرای پروژه‌های عمرانی، عملیات نصب ماشین‌آلات و حتی دوره بهره‌برداری از تجهیزات را جبران می‌کنند. در پروژه‌های بزرگ که ارزش سرمایه گاهی به صدها میلیارد تومان می‌رسد، یک حادثه کوچک می‌تواند پیمانکار را به مرز ورشکستگی بکشاند. برای همین، مدیریت ریسک و انتقال آن به شرکت بیمه، برای افراد فعال در این حوزه‌ها بسیار مهم است.

تفاوت بیمه مهندسی با بیمه مهندسین ناظر

یکی از اشتباهات عمومی در زمان فروش بیمه مهندسی، یکی دانستن مفهوم این دو اصطلاح است. توجه داشته باشید که بیمه مهندسین ناظر، به نوعی بیمه مسئولیت حرفه‌ای است که خطاهای شغلی مهندس ناظر را پوشش می‌دهد. اما بیمه مهندسی همان‌طور که اشاره شد، در دسته بیمه‌های اموال قرار دارد. این بیمه‌نامه، خود پروژه، مصالح، ماشین‌آلات و تجهیزات را در برابر حوادث و آسیب‌های فیزیکی بیمه می‌کند. البته شما می‌توانید در کنار این محصول، روی فروش بیمه مسئولیت مدیران ساختمان هم کار کنید تا سبد کاملی به مشتری ارائه دهید.

آشنایی با انواع بیمه مهندسی

برای شروع فروش بیمه مهندسی، باید تسلط کاملی بر محصولات مختلف آن داشته باشید. در جدول زیر، رایج‌ترین انواع بیمه مهندسی، موراد تحت پوشش و مواردی که در پوشش این بیمه قرار نمی‌گیرند را برای شما دسته‌بندی کرده‌ایم:

مشتریان بیمه مهندسی چه کسانی هستند؟

شناسایی پرسونای خریدار، اولین قدم برای فروش بیمه مهندسی است. برخلاف بیمه‌های خرد، مشتریان بیمه مهندسی افراد عادی نیستند. فروش این بیمه، از نوع ارتباطات B2B است. یعنی مشتریان آن شرکت‌ها، سازمان‌ها هستند. پس اگر به دنبال پیدا کردن بهترین بازارهای هدف برای فروش بیمه هستید، باید روی گروه‌های زیر تمرکز کنید:

• پیمانکاران ساختمانی و شرکت‌های عمرانی: خریداران اصلی بیمه تمام خطر پیمانکاران که برای محافظت پروژه خود به شما نیاز دارند.
• شرکت‌های نفت، گاز و پتروشیمی: مشتریانی با پروژه‌های فوق‌سنگین که نیازمند مشاوره ریسک هستند.
• کارخانه‌ها و واحدهای تولیدی: برای محافظت از خطوط تولید خود به بیمه شکست ماشین‌آلات نیاز زیادی دارند.
• بیمارستان‌ها و مراکز درمانی: تجهیزات گران‌قیمت پزشکی آن‌ها (مثل MRI و سی‌تی اسکن) باید تحت پوشش بیمه تجهیزات الکترونیکی قرار گیرد.
• شرکت‌های فناوری و دیتاسنترها: سرورها و سیستم‌های ذخیره داده آن‌ها سرمایه اصلی‌شان است.
• واردکنندگان و نصب‌کنندگان تجهیزات صنعتی: خریداران ثابت بیمه تمام خطر نصب.

روش‌های بازاریابی و فروش بیمه مهندسی

ممکن است بپرسید چگونه می‌توانیم سرنخ‌های (لید) باکیفیت در صنعت ساختمان و مهندسی پیدا کنیم؟ بازاریابی و فروش بیمه مهندسی در این سطح به استراتژی قوی‌تری نیاز دارد. شما نمی‌توانید منتظر بمانید تا مشتری به دفتر شما بیاید:

• همکاری با دفاتر فنی و مشاوران پروژه: با مهندسانی که نقش مشاوره در پروژه‌ها دارند ارتباط بگیرید. آن‌ها می‌توانند شما را به عنوان یک متخصص به کارفرما معرفی کنند.
• حضور در نمایشگاه‌های تخصصی: نمایشگاه‌های صنعت ساختمان، تجهیزات پزشکی و ماشین‌آلات صنعتی، معدن طلای ارتباطات هستند. با غرفه‌داران وارد گفت‌وگو شوید.
• بازاریابی لینکدین و ارتباط با مدیران پروژه: لینکدین بهترین شبکه اجتماعی برای فروش B2B است. مدیران پروژه را پیدا کنید، محتوای تخصصی منتشر کنید و جلسات آنلاین تنظیم کنید.
• فروش مبتنی بر مشاوره به جای فروش مستقیم: در فروش بیمه مهندسی، نباید صرفا به‌دنبال فروش باشید؛ به‌عنوان یک مشاوره مطمئن عمل کرده و با این ذهنیت مذاکره را آغاز کنید. 

چگونه بیمه مهندسی را به مشتری معرفی کنیم؟

برای فروش بیمه مهندسی، لازم است بدانید حین معرفی این بیمه به چه نکاتی باید توجه کنید:

1. شناخت دقیق پروژه: قبل از جلسه، درباره نوع پروژه، مدت زمان اجرا، ارزش کل سرمایه و تکنولوژی‌های مورد استفاده تحقیق کنید.
2. شناسایی ریسک‌ها: به مشتری نشان دهید که چه خطراتی (حوادث طبیعی، سرقت مصالح و اشتباهات اجرایی یا خرابی تجهیزات) سرمایه او را تهدید می‌کند.
3. صحبت درباره هزینه خسارت به جای حق‌بیمه: یکی از قدرتمندترین تکنیک‌ها در فروش بیمه مهندسی این است که ذهن مشتری را از مبلغ حق‌بیمه به سمت ابعاد فاجعه‌بار یک خسارت احتمالی هدایت کنید. از مثال‌های واقعی خسارت‌های پروژه‌ای مشابه استفاده کنید.
4. ارائه پوشش متناسب با نیاز پروژه: کلوزها (پوشش‌های اضافی) را براساس دغدغه و نیاز اصلی مشتری شخصی‌سازی کنید تا احساس کند بیمه‌نامه مخصوص او طراحی شده است.

مزایای فروش بیمه مهندسی برای فروشندگان بیمه

مزایای فروش بیمه مهندسی عبارتند از:

• ارزش بالای هر پرونده: میانگین حق‌بیمه در پروژه‌های عمرانی بسیار بالاتر از سایر رشته‌هاست و این یعنی کارمزد میلیونی و خوبی را با یک قرارداد به‌دست می‌آورید.
• فرصت فروش محصولات مکمل: وقتی یک شرکت به شما اعتماد می‌کند تا بیمه مهندسی پروژه‌اش را صادر کنید، مسیر برای فروش بیمه درمان تکمیلی برای پرسنل آن‌ها، فروش بیمه حوادث انفرادی برای کارگران و بیمه‌های مسئولیت و آتش‌سوزی باز می‌شود.
• ایجاد ارتباط بلندمدت با شرکت‌ها: پروژه‌های مهندسی اکثرا چند ساله هستند و یا تمدید می‌شوند. همچنین یک پیمانکار متخصص، پروژه‌های جدیدی می‌گیرد و شما را به مشتریان جدید معرفی می‌کند.
• رقابت کمتر نسبت به رشته‌های پرتراکنش: به‌خاطر پیچیدگی نسبی این رشته، بسیاری از نمایندگان وارد آن نمی‌شوند.

چالش‌های فروش بیمه مهندسی و راهکارهای آن

همان‌طور که بیمه مهندسی مزایای فوق‌العاده‌ای دارد، چالش‌هایی هم ممکن است برای شما داشته باشد که شامل:

• پیچیدگی فنی محصول: عبارات تخصصی ممکن است گیج‌کننده یا مبهم باشند. برای همین نیاز است که شما مطالعه مستمر شرایط عمومی بیمه‌نامه‌ها و استفاده از پشتیبانی تخصصی ازکی‌سلر را جدی بگیرید.
• طولانی بودن فرآیند تصمیم‌گیری سازمان‌ها: در فروش B2B، تصمیم‌گیری زمان‌برتر است. پس صبوری کنید، پیگیری منظم و حرفه‌ای (بدون ایجاد مزاحمت) داشته باشید و اطلاعات ارزشمند به مشتری ارائه دهید.
• رقابت قیمتی: ممکن است رقبا نرخ‌های پایین‌تری بدهند. در این صورت شما به جای قیمت، روی ارزش‌افزوده، کیفیت مشاوره خود، سرعت پیگیری و پوشش‌های کامل‌تری که ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

برای قراردادهای چند میلیاردی، چطور مطمئن شوم بهترین نرخ را به مشتری ارائه داده‌ام؟

در پروژه‌های کلان، تفاوت نرخ بین شرکت‌های بیمه می‌تواند به ده‌ها یا صدها میلیون تومان برسد. از طرفی، ارائه بهترین قیمت، شانس بستن قرارداد فروش بیمه مهندسی را به شدت بالا می‌برد. پنل کاربری ازکی‌سلر این چالش را به سادگی حل کرده است. شما می‌توانید با وارد کردن مشخصات پروژه در پنل خود، به‌صورت همزمان از چندین شرکت معتبر استعلام قیمت بگیرید. این شفافیت و سرعت عمل در استعلام‌گیری، به شما کمک می‌کند تا یک پروپوزال مالی دقیق، رقابتی و جذاب را روی میز مدیران پروژه قرار دهید و نیازی به تماس‌های مکرر با شعب مختلف بیمه نداشته باشید.

اگر در حین اجرای پروژه خسارت سنگینی رخ دهد، آیا من باید پاسخگوی پرداخت خسارت باشم؟

یکی از ترس‌ها در فروش بیمه مهندسی، دردسرهای زمان خسارت است. جای نگرانی نیست. از نظر قانونی و اجرایی، فرآیند ارزیابی و پرداخت خسارت مستقیم توسط کارشناسان شرکت بیمه‌گر انجام می‌شود و هیچ مسئولیت مالی متوجه شما نیست. 

با این حال، حضور شما به عنوان یک راهنما و پیگیری‌های دلسوزانه برای تسریع روند پرونده برای مشتری دلگرم‌کننده است. این نوع رفتار، همان چیزی است که روی برندسازی شخصی برای فروشندگان بیمه اثر مستقیمی دارد. همراهی در زمان خسارت، باعث اعتمادسازی عمیق شده و زمینه را برای تمدید قراردادهای سال بعد و ارجاع مشتریان جدید به شما فراهم می‌کند.

چرا ازکی‌سلر بهترین پلتفرم برای فروش بیمه‌های مهندسی است؟

شما به عنوان یک مشاور بیمه، زمانی می‌توانید در مذاکره با مدیران پروژه‌های عمرانی موفق شوید که دستتان برای ارائه بهترین پیشنهادها باز باشد. از همین رو ازکی‌سلر هرآنچه را که در این مسیر نیاز دارد در اختیارتان قرار می‌دهد. مزایای ثبت‌نام در ازکی‌سلر شامل:

تنوع بالای محصولات

در پروژه‌های بزرگ مهندسی، پیمانکاران همیشه به‌دنبال بهترین پوشش‌ها با مناسب‌ترین قیمت هستند. اگر شما فقط نماینده یک شرکت بیمه باشید، ممکن است در رقابت با دیگران شکست بخورید. اما در ازکی‌سلر، شما به محصولات بیش از ۲۰ شرکت بیمه معتبر کشور دسترسی دارید و دستتان باز است. می‌توانید شرایط و نرخ‌های مختلف را در لحظه مقایسه کنید و دقیقا همان چیزی را به مشتری پیشنهاد دهید که نیاز دارد.

حفظ مالکیت مشتری و امنیت کامل پرتفوی

یکی از بزرگترین دغدغه‌های فروشندگان در فروش بیمه مهندسی این است که پس از جذب یک مشتری بزرگ (مثل یک شرکت ساختمانی)، مالکیت آن مشتری را از دست بدهند. در ازکی‌سلر، این نگرانی وجود ندارد. زیرا سیستم ضمانت می‌کند که مشتریانی که شما جذب می‌کنید، برای همیشه به نام شما ثبت می‌شوند. حتی در زمان تمدید بیمه‌نامه‌ها در سال‌های بعد، کارمزد آن به حساب شما واریز خواهد شد. 

امکان فروش اقساطی بدون نیاز به چک و سفته

حق‌بیمه در قراردادهای مهندسی معمولا ارقام بسیار بالایی دارد و بسیاری از پیمانکاران ترجیح می‌دهند این مبلغ را به‌صورت قسطی پرداخت کنند. یکی از جذاب‌ترین مزایای ازکی‌سلر، امکان فروش اقساطی بیمه‌نامه‌ها بدون درگیر شدن با دردسرهای دریافت چک و سفته است. با این ویژگی خیلی راحت‌تر می‌توانید قرارداد ببندید.

واریز آنی و شفاف کارمزدها

هیچ چیز به اندازه دریافت سریع پاداش زحمات، به یک فروشنده مزه نمی‌دهد. در قراردادهای بزرگ مهندسی، کارمزدها ارقام بالا هستند. این پلتفرم با سیستم تسویه‌حساب پیشرفته، کارمزدهای شما را به صورت آنی و شفاف به کیف پولتان واریز می‌کند. شما هر لحظه که اراده کنید، می‌توانید موجودی خود را برداشت کنید.

آموزش تخصصی در آکادمی ازکی‌سلر

بیمه‌های مهندسی پیچیدگی‌های فنی خود را دارند. اگر می‌خواهید در این بازار موفق شوید، باید دانش فنی بالایی داشته باشید. آکادمی ازکی‌سلر با ارائه مطالب تخصصی و کاربردی، شما را از یک فروشنده مبتدی به یک مشاور خبره و حرفه‌ای تبدیل می‌کند. شما در این مسیر هرگز تنها نخواهید بود و تیم پشتیبانی همیشه در کنار شماست.

در آخر…

همان‌طور که بررسی کردیم، فروش بیمه مهندسی یکی از تخصصی‌ترین و پردرآمدترین رشته‌های بیمه‌ای در صنعت است. مشتریان این رشته اکثرا شرکت‌ها، کارخانجات و مدیران پروژه‌های بزرگ هستند که برای مدیریت ریسک سرمایه‌های کلان خود به مشاورانی متخصص نیاز دارند. هر پرونده در این حوزه می‌تواند ارزش مالی بسیار بالایی داشته باشد و مسیر را برای فروش سایر محصولات بیمه‌ای هموار کند. 

تکنیک‌های بازاریابی B2B که در این مقاله آموزش داده‌ایم، راه شما را برای فروش‌های بزرگتر باز می‌کند. با فروش بیمه مهندسی، شما علاوه‌بر بیمه‌های پرمخاطب عادی، به‌راحتی وارد بازار پروژه‌های مهندسی و صنعتی می‌شوید. همین حالا با ثبت‌نام در ازکی‌سلر، اولین قدم را برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه‌ای فروش بیمه بردارید.

سوالات متداول

• برای فروش بیمه مهندسی باید حتما مدرک مهندسی داشته باشیم؟
  خیر، نیازی به داشتن مدرک مهندسی نیست. چیزی که شما نیاز دارید، درک مفاهیم پایه مدیریت ریسک، شناخت انواع بیمه مهندسی و توانایی برقراری ارتباط موثر با مدیران پروژه است. با مطالعه شرایط عمومی بیمه‌نامه‌ها و مشاوره با کارشناسان صدور، می‌توانید به‌راحتی پروژه‌های بزرگ را ارزیابی کنید.

• تفاوت اصلی بیمه تمام خطر نصب و پیمانکاران در چیست؟
  بیمه تمام خطر پیمانکاران (CAR) بیشتر برای پروژه‌هایی طراحی شده که ماهیت عمرانی و ساختمانی دارند (مثل ساخت مجتمع‌های مسکونی، سد یا جاده). در حالی که بیمه تمام خطر نصب (EAR) تمرکز اصلی‌اش روی عملیات نصب، مونتاژ و راه‌اندازی ماشین‌آلات و تجهیزات در کارخانجات، پالایشگاه‌ها و نیروگاه‌ها است.

• امکان فروش قسطی بیمه مهندسی به شرکت‌ها وجود دارد؟
  بله، با توجه به مبالغ بالای حق‌بیمه در قراردادهای مهندسی، شما در ازکی‌سلر، می‌توانید شرایط فروش اقساطی خوبی (حتی بدون نیاز به چک و سفته برای برخی طرح‌ها) را به مشتریان سازمانی خود پیشنهاد دهید.