در فروش سازمانی، باید بدانید بهترین زمان برای پیشنهاد بیمه درمان تکمیلی به یک سازمان چه زمانی است. قراردادهای درمان گروهی اکثرا یک‌ساله هستند. این قراردادها با توافق بیمهگر و بیمه‌گذار تمدید می‌شوند. اما آیا باید فقط منتظر روزهای آخر قرارداد بمانید؟ خیر. زمان تمدید قرارداد تنها فرصت شما نیست. مثلا اگر سازمان نیروهای جدید استخدام کند، زمان خوبی برای مذاکره است. نارضایتی از خدمات فعلی یا قصد تغییر شرکت بیمه هم همین‌طور. باید قبل از رسیدن سررسید قرارداد، مذاکره را شروع کنید. در ادامه با ازکی آکادمی همراه باشید تا بیشتر درمورد بهترین زمان آن صحبت کنیم.
بهترین زمان فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها
زمان ثابت و مشخصی برای همه سازمان‌ها وجود ندارد. زمان به چرخه قرارداد و شرایط داخلی همان شرکت بستگی دارد. اما چهار موقعیت مناسب برای فروش بیمه درمان تکمیلی به شرکتها وجود دارد:
۱. قبل از زمان تمدید بیمه تکمیلی
منتظر روزهای پایانی قرارداد نمانید. قراردادهای گروهی درمان به صورت یک‌ساله بسته می‌شوند. تمدید این قراردادها برای سال بعد، فقط با توافق دو طرف امکان‌پذیر است. زمان تمدید بیمه تکمیلی مناسب قبل از سررسید است:
- تاریخ دقیق پایان قرارداد فعلی را پیدا کنید.
- بررسی کنید آیا سازمان قصد تمدید دارد یا خیر.
- اطلاعات پایه قرارداد فعلی را به دست آورید.
- پیشنهاد خود را برای مقایسه دقیق آماده کنید.
۲. اگر سازمان قصد تغییر بیمهگر دارد، مذاکره را جدی‌تر دنبال کنید
تغییر شرکت بیمه معمولا در زمان پایان قرارداد اتفاق می‌افتد. این موقعیت، معمولا بهترین زمان فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها است. اگر متوجه شدید شرکتی قصد تغییر بیمهگر را دارد، سریعا وارد عمل شوید. این شرایط بهترین زمان برای فروش بیمه درمان تکمیلی به یک سازمان است. در این زمان سوالات زیر را از مدیران بپرسید:
- دلیل اصلی بررسی شرکت بیمه جدید چیست؟
- آیا مشکل روی قیمت است یا کیفیت خدمات افت کرده است؟
- پرسنل از کدام بخش‌های بیمه فعلی رضایت ندارند؟
- وضعیت پرداخت خسارت‌ها چطور بوده است؟
۳. افزایش تعداد کارکنان؛ یک سیگنال برای شروع مذاکره
وقتی شرکتی بزرگ میشود، نیاز درمانی آن هم تغییر می‌کند. شرکتی که پارسال ۵۰ نفر نیرو داشته و حالا ۱۰۰ نفر دارد، شرایط متفاوتی دارد. تغییر تعداد بیمه‌شدگان در قراردادهای گروهی، از طریق صدور الحاقیه مدیریت میشود. این کار همیشه با تعدیل حق‌بیمه همراه است. این تغییرات نیروی انسانی یک سیگنال عالی محسوب میشود.
۴. وقتی سازمان از بیمهگر فعلی ناراضی است، منتظر تمدید نمانید
وقتی شرکتی از خدمات ناراضی است، منتظر پایان سال نمی‌ماند و اصطلاحا دنبال راه نجات است. این دقیقا یکی از همان فرصت‌هایی است که بهترین زمان فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها است. علائم این نارضایتی بسیار واضح است:
- تاخیر طولانی در پرداخت مبلغ خسارت به پرسنل.
- محدود بودن شدید شبکه مراکز درمانی طرف قرارداد.
- نارضایتی مداوم کارکنان از روند کند خدمات.
- پوشش ناکافی در خدمات پرمصرف درمانی.
- پاسخ‌گویی ضعیف و کند پشتیبانی شرکت بیمه.
نکته: در بازار تخصصی، خدماتی مثل جمع‌آوری پرونده خسارت و پشتیبانی قوی، ارزش بالایی دارند. بهتر است این خدمات را در فروش خود پررنگ کنید. نیازی نیست لیستی از مشکلات بسازید. فقط نشان دهید که راه حل این دردها در دستان شماست. این رویکرد درآمد نماینده بیمه را بالا می‌برد.
اگر قرارداد فعلی خوب پیش می‌رود، باز هم میتوان مذاکره را شروع کرد؟
بله، قطعا. مذاکره را اصلا با جمله بیمه خود را عوض کنید، شروع نکنید. این کار باعث گارد گرفتن مدیر منابع انسانی میشود. باید ابتدا رابطه بسازید و اطلاعات جمع کنید. مثلا سوالات زیر را بپرسید:
- مهم‌ترین دغدغه مدیر منابع انسانی برای سال آینده چیست؟
- پرسنل بیشتر از چه خدمات درمانی استفاده می‌کنند؟
- آیا بودجه رفاهی سال آینده تغییر افزایشی دارد؟
قبل از فروش بیمه تکمیلی چه اطلاعاتی از سازمان جمع کنیم؟
برای بهتر عمل کردن در فروش بیمه تکمیلی سازمانی، باید اطلاعات دقیقی داشته باشید. پیش از ارائه هر قیمتی، اطلاعات زیر را حتما جمع‌آوری کنید.
۱. اطلاعات قرارداد فعلی:
- نام شرکت بیمهگر فعلی سازمان.
- تاریخ دقیق شروع و پایان قرارداد.
- مبلغ حق‌بیمه فعلی شرکت.
- سقف تعهدات و نوع پوشش‌ها.
- میزان فرانشیز توافق شده.
۲. اطلاعات سازمان و کارکنان:
- تعداد دقیق پرسنل و روند رشد آنها در طول سال.
- تعداد تقریبی افراد تحت تکفل کارمندان.
- شهرهای اصلی محل فعالیت پرسنل شرکت.
- بودجه تقریبی شرکت برای بیمه.
طراحی تقویم فروش بیمه درمان تکمیلی سازمانی
تمدید بیمه درمان تکمیلی را روی تقویم خود به خوبی علامت بزنید:
- مرحله ۱ (شناسایی): تاریخ پایان قرارداد و وضعیت فعلی را پیدا کنید.
- مرحله ۲ (ایجاد ارتباط): خیلی قبل‌تر از رسیدن سررسید، با فرد مسئول ارتباط بگیرید.
- مرحله ۳ (نیازسنجی): مشکلات موجود و خواسته‌های جدید سازمان را کامل بررسی کنید.
- مرحله ۴ (پیشنهاد): بهترین زمان فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها را پیدا کنید و ایده بدهید.
- مرحله ۵ (پیگیری): مقایسه با رقبا و نهایی‌سازی قرارداد را با دقت دنبال کنید.
چه زمانی برای تماس با سازمان مناسب نیست؟
برای مثال موارد زیر، شانس فروش را به‌راحتی می‌سوزاند:
- تماس بلافاصله بعد از تمدید قرارداد، بدون ارائه هیچ دلیل قانع‌کننده‌ای.
- شروع مذاکره بدون کوچک‌ترین اطلاع از تاریخ دقیق پایان قرارداد.
- زمانی که هیچ اطلاعاتی از مشکلات بیمه فعلی شرکت ندارید.
- وقتی سازمان هنوز هیچ نیازی برای تغییر روند خود حس نمی‌کند.
- زمانی که فقط یک قیمت آماده دارید و هیچ ارزش افزوده‌ای ارائه نمی‌دهید.
در زمان مذاکره، فقط روی قیمت بیمه تمرکز نکنید
در بررسی‌های تخصصی، مقایسه بیمه فقط محدود به قیمت نیست. باید مواردی مثل سقف تعهدات، دوره‌های انتظار، شبکه مراکز طرف قرارداد و روند خسارت را مقایسه کنید. اگر فقط روی قیمت مانور دهید، در تله ارزانی می‌افتید.
باید ارزش واقعی خدمات خود را نشان دهید. توضیح دهید فرایند دریافت خسارت شما چقدر راحت و بی‌دردسر است. تنوع شبکه مراکز درمانی خود را در سطح شهر به رخ بکشید.
چطور زمان مناسب فروش بیمه تکمیلی را از روی رفتار سازمان تشخیص دهیم؟
به جدول زیر دقت کنید:
| سیگنال و رفتار قابل مشاهده سازمان | فرصت ایجاد شده برای فروشنده بیمه |
| نزدیک شدن به پایان قرارداد سالانه | شروع مذاکره هدف‌دار برای تمدید یا تغییر شرکت |
| نارضایتی شدید کارمندان از بیمهگر | بررسی گزینه‌های جایگزین در بازار رقابتی |
| افزایش مستمر تعداد کارکنان سازمان | بازبینی سریع نیازها و سقف قرارداد درمانی |
| کاهش کیفیت خدمات درمانی فعلی | ارائه پیشنهاد مقایسه‌ای و جذاب به مدیریت |
| تغییر مدیر منابع انسانی شرکت | ایجاد ارتباط سازنده با تصمیم‌گیرنده جدید مجموعه |
| شروع برنامه گسترده برای جذب نیرو | پیشنهاد مزایای درمانی برای استخدام راحت‌تر کارمند |
مسیر بهتر در فروش سازمانی
بهترین زمان فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها نیازمند تشخیص درست زمان ورود به میز مذاکره است. اتمام قرارداد، نارضایتی از پشتیبانی و رشد پرسنل، سیگنال‌های مهمی هستند. قراردادهای گروهی عموما یک‌ساله بسته می‌شوند. تغییر این قراردادها همیشه در شروع دوره جدید رخ می‌دهد.
پس بهترین زمان برای پیشنهاد بیمه درمان تکمیلی به یک سازمان، مدت‌ها قبل از سررسید است. با ورود به‌موقع، فروش بیمه درمان تکمیلی به سازمان‌ها قطعا موفقیت‌آمیزتر خواهد بود.
علاوه‌برآن، ازکی‌سلر به فروشندگان بیمه کمک می‌کند تا محصولات خود را بسیار بهتر مدیریت کنند. با این پلتفرم روند فروش را خیلی حرفه‌ای‌تر جلو می‌برید. اگر دنبال دریافت نمایندگی بیمه هستید،با آموزش بازاریابی بیمه و ابزارهای ازکی‌سلر، به‌راحتی کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه سازمانی را هم جذب می‌کنید. این کار درآمد دفتر بیمه و کارمزد بیمه دریافتی شما را هم افزایش می‌دهد. برای آشنایی با مراحل فروش سایر بیمه‌ها، دیگر مطالب ازکی آکادمی را مطالعه کنید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.