خرید بیمه به مقایسه قیمت و انتخاب یک گزینه محدود نمی‌شود؛ بسیاری از مشتریان برای انتخاب پوشش مناسب به مشاوره تخصصی نیاز دارند. ازکی که با هدف ساده‌تر کردن فرایند خرید بیمه شکل گرفت، پس از حدود ده سال فعالیت و ارائه خدمات به میلیون‌ها مشتری، حالا از طریق ازکی‌سلر بر توسعه کسب‌وکار شبکه فروش بیمه تمرکز دارد؛ پلتفرمی که ابزارهای دیجیتال را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد تا ارتباط خود را با مشتریان حفظ کنند، خدمات بهتری ارائه دهند و فروش بیشتری داشته باشند.
علی الیاسی از ازکی‌سلر در گفت‌وگو با صداوسیما، با اشاره به نقش شبکه فروش در صنعت بیمه، توضیح داده است که این پلتفرم با هدف توانمندسازی فعالان این حوزه شکل گرفته و قرار است فناوری را در کنار تجربه و تخصص آن‌ها قرار دهد.
ازکی‌سلر؛ ابزارهای دیجیتال برای توسعه شبکه فروش
ازکی در آغاز فعالیت خود تلاش کرد با مقایسه محصولات شرکت‌های بیمه بر اساس عواملی مانند قیمت، سطح پوشش و تجربه مشتریان، اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری را در اختیار خریداران قرار دهد. با این حال، تجربه فعالیت در بازار بیمه نشان داده است که خرید بیمه صرفاً با چند کلیک انجام نمی‌شود و مشاوره تخصصی همچنان نقش مهمی در انتخاب بیمه‌نامه مناسب دارد.
شبکه فروش بیمه سال‌هاست این نقش را بر عهده دارد. ازکی‌سلر نیز با همین نگاه ایجاد شده است تا ابزارهای موردنیاز این شبکه را برای معرفی محصولات بیمه‌ای، کمک به صدور بیمه‌نامه و مدیریت ارتباط با مشتری در اختیار فعالان این حوزه قرار دهد.
این پلتفرم همچنین با کاهش محدودیت‌های زمانی و جغرافیایی، به فروشندگان کمک می‌کند در ساعات مختلف شبانه‌روز و از روش‌های متنوع با مشتریان خود در ارتباط باشند و دامنه فعالیتشان را گسترش دهند.
حفظ ارتباط با مشتری؛ یکی از دغدغه‌های شبکه فروش
یکی از نگرانی‌های فروشندگان بیمه در همکاری با پلتفرم‌های آنلاین، از دست دادن ارتباط مستقیم با مشتریان است؛ ارتباطی که در طول سال‌ها شکل گرفته و بخش مهمی از سرمایه کسب‌وکار آن‌ها محسوب می‌شود.
ازکی‌سلر برای پاسخ به این دغدغه، ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را در اختیار فروشندگان قرار داده است. اطلاعات مشتریان در دسترس خود آن‌ها قرار دارد و ارتباط با مشتری نیز از طریق فروشنده برقرار می‌شود.
این ابزار امکان مشاهده اطلاعات مشتریان، دارایی‌های بیمه‌شده و تاریخ سررسید بیمه‌نامه‌ها را فراهم می‌کند. فروشندگان می‌توانند پیش از موعد تمدید، پیگیری‌های لازم را انجام دهند و برای ارائه خدمات به‌موقع به مشتریان برنامه‌ریزی کنند.
کارمزد ماندگار؛ سهم فروشندگان از خریدهای بعدی مشتریان
یکی دیگر از راهکارهای ازکی‌سلر برای حمایت از شبکه فروش، طرح «کارمزد ماندگار» است. بر اساس این طرح، اگر مشتری از طریق یکی از فعالان صنعت بیمه در پلتفرم جذب شود، منافع حاصل از خریدهای بعدی او نیز تا زمانی که خرید ادامه دارد، به همان فعال تعلق می‌گیرد. به این ترتیب، ارتباط با مشتری می‌تواند زمینه ایجاد درآمدی بلندمدت را برای فروشنده فراهم کند.
امکان استفاده از روش‌های متنوع پرداخت، از جمله پرداخت اقساطی، نیز از دیگر قابلیت‌های این پلتفرم است که به فروشندگان کمک می‌کند متناسب با شرایط مشتریان خود خدمات ارائه دهند.
تقسیم کار میان فناوری و تخصص فروشندگان بیمه
ازکی‌سلر با تفکیک فعالیت‌های اجرایی از بخش‌هایی که به ارتباط مستقیم با مشتری و مشاوره تخصصی نیاز دارند، تلاش می‌کند به فروشندگان فرصت بیشتری برای تمرکز بر توسعه فروش بدهد. در این مدل، فناوری می‌تواند بخشی از فرایندهای عملیاتی، مانند صدور بیمه‌نامه و پیشنهاد محصولات متناسب با نیاز مشتری را بر عهده بگیرد؛ در حالی که شناخت نیاز مشتری و ارائه راهکار مناسب همچنان به تجربه و تخصص شبکه فروش وابسته است.
علی الیاسی درباره این تغییر در صنعت بیمه می‌گوید:
«صنعت بیمه به سمت پلتفرمی‌شدن حرکت کرده است. یک تقسیم کار اتفاق می‌افتد؛ به این‌صورت که عمده فعالیت‌هایی که از طریق تکنولوژی قابل انجام هستند، مثل فرایند صدور بیمه‌نامه به‌صورت اتوماتیک و کاملاً مکانیزه یا فرایند پیشنهاد محصول متناسب با نیاز مشتری، در سمت تکنولوژی انجام می‌شوند. در همین حال، تجربه و تخصص شبکه فروش باعث می‌شود ارائه پیشنهاد برای پیدا کردن بهترین راهکار متناسب با نیاز مشتری برای خرید بیمه‌نامه، در سمت شبکه فروش باقی بماند.»
ازکی‌سلر؛ رقیب شبکه فروش یا ابزاری برای رشد آن؟
ورود فناوری به هر حوزه‌ای ممکن است با استقبال بخشی از فعالان و نگرانی بخشی دیگر همراه باشد. در صنعت بیمه نیز یکی از پرسش‌های مهم این است که پلتفرم‌های دیجیتال چه جایگاهی در کنار شبکه فروش خواهند داشت.
الیاسی در توضیح نقش آینده ازکی‌سلر می‌گوید:
«ما قرار است با کمک تکنولوژی، به شبکه فروش قدرت دهیم تا کسب‌وکار خود را بیشتر توسعه دهد و فروش بیشتری داشته باشد.»
از نگاه ازکی‌سلر، هدف از به‌کارگیری فناوری، کنار گذاشتن شبکه فروش نیست؛ بلکه فراهم کردن ابزارهایی است که به فعالان این حوزه کمک می‌کند مشتریان بیشتری جذب کنند، ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنند و خدمات بهتری ارائه دهند. در این رویکرد، فناوری و تخصص فروشندگان در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند تا هم مشتریان تجربه بهتری از خرید بیمه داشته باشند و هم شبکه فروش فرصت بیشتری برای توسعه کسب‌وکار خود پیدا کند.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.