فرض کنید بیمه‌نامه جدید را اقساطی برای مشتری صادر کرده‌اید. چند روز بعد از سررسید، متوجه میشوید که قسط این ماه آن هنوز پرداخت نشده است. اگر این اتفاق در فروش‌های اقساطی تکرار شود، روی نرخ نکول (Default Rate) شما به‌عنوان فروشنده بیمه تاثیر منفی می‌گذارد. در این مقاله از ازکی آکادمی ابتدا به‌سراغ مفهوم نرخ نکول، فرمول محاسبه آن و تاثیرش روی کارمزد بیمه می‌رویم. در ادامه به عوامل موثر بر نرخ نکول و راهکارهای کاهش آن در فروش بیمه اقساطی می‌پردازیم.
نرخ نکول چیست؟
نکول در بیمه یعنی بیمه‌گزار قسط یا تعهد مالی‌اش را در زمان سررسید نپردازد یا با تاخیر بپردازد. در این شرایط، قسط پرداخت‌نشده یک قسط معوق است. به زبان ساده‌تر، هر باری که قسط بیمه‌نامه در موعد مقرر صاف نشود، یک «مورد نکول» ثبت میشود. نرخ نکول نشان می‌دهد که چه نسبتی از فروش‌های اقساطی با نپرداختن یا تاخیر در پرداخت اقساط مواجه شده‌اند.
فرمول محاسبه نرخ نکول و آموزش محاسبه آن
برای محاسبه نرخ نکول، نسبت تعداد اقساط معوق به تعداد کل اقساط در نظر گرفته میشود. فرمول زیر برای محاسبه نرخ نکول است:
نرخ نکول = تعداد اقساط معوق ÷ تعداد کل اقساط × ۱۰۰
با یک جاگذاری ساده می‌توان مقدار دقیق نرخ نکول بیمه مشتری را محاسبه کرد.
یک مثال ساده برای استفاده از فرمول نرخ نکول بیمه
فرض کنید به‌عنوان فروشنده بیمه در طول یک ماه، ۱۰ بیمه‌نامه اقساطی را فروخته‌اید. قیمت هر بیمه‌نامه ۲۰ میلیون تومان است. هر مشتری هم مبلغ بیمه‌نامه را در ۵ قسط ۴ میلیون تومانی پرداخت میکند.
در نتیجه:
- تعداد بیمه‌نامه‌های اقساطی: ۱۰ بیمه‌نامه
- قیمت هر بیمه‌نامه: ۲۰ میلیون تومان
- مبلغ هر قسط: ۴ میلیون تومان
- تعداد کل اقساط: ۵۰ قسط
- ارزش کل اقساط: ۲۰۰ میلیون تومان
حالا فرض کنید از این ۵۰ قسط، ۴ قسط در موعد مقرر پرداخت نشده باشند. برای محاسبه نرخ نکول، تعداد اقساط معوق را بر تعداد کل اقساط تقسیم می‌کنیم:
۴ ÷ ۵۰ × ۱۰۰ = ۸٪
بنابراین، نرخ نکول فروشنده %۸ است.
اما این %۸ به این معنا نیست که باید %۸ به مبلغ بیمه‌نامه، مبلغ اقساط یا کارمزد فروشنده اضافه یا از آن کم کنیم. نرخ نکول فقط یک شاخص درصدی برای نشان دادن میزان اقساط پرداخت‌نشده است.
در این مثال، ۴ قسط معوق داریم و مبلغ هر قسط هم ۴ میلیون تومان است. بنابراین، مبلغ اقساط معوق برابر با ۱۶ میلیون تومان است:
۴ قسط × ۴ میلیون تومان = ۱۶ میلیون تومان
یعنی از مجموع ۲۰۰ میلیون تومان اقساط، ۱۶ میلیون تومان جزو اقساطی هستند که در موعد مقرر پرداخت نشده‌اند. این وضعیت باعث شده است که نرخ نکول فروشنده به %۸ برسد.
اگر این ۴ قسط بعداً پرداخت شوند، وضعیت پرداخت آن‌ها تغییر میکند. بنابراین، نرخ نکول یک مبلغ قابل پرداخت یا هزینه اضافی نیست. بلکه درصدی است که نشان می‌دهد چه میزان از اقساط در وضعیت نکول قرار گرفته‌اند.
چرا نرخ نکول برای فروشندگان بیمه مهم است؟
نرخ نکول یکی از شاخص‌های مهم در ارزیابی وضعیت فروشنده بیمه است. گاهی مشتری پس از خرید اقساطی، قسط خود را در موعد مقرر یا اصطلاحاً در زمان سررسید نمی‌پردازد. در این شرایط، نرخ نکول فروشنده یا نمایندگی بیمه تحت‌تاثیر قرار می‌گیرد. همچنین، نرخ نکول تاثیر منفی هم روی کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه یا سایر بیمه‌نامه‌ها دارد.
موضوع آن‌جایی مهم میشود که فروشنده بیمه بخواهد نرخ نکول را در محدوده سطح فروشندگی خودش حفظ کند. در این شرایط، فروشنده باید به‌جز جذب مشتری و افزایش فروش، پرداخت منظم اقساط مشتریان را هم پیگیری کند.
نرخ نکول در سطوح مختلف فروشندگان ازکیسلر چقدر است؟
فروشندگان بیمه ازکیسلر طبق میزان فروش و وضعیت نرخ نکول، در سطوح مختلف قرار می‌گیرند. محدوده نرخ نکول مربوط به هر سطح هم طبق جدول زیر است:
| سطح فروشنده بیمه در ازکیسلر | میزان فروش ماهانه | محدوده نرخ نکول |
| سلر برنزی | کمتر از ۱۰۰ میلیون تومان | ۱۰ تا ۱۵٪ |
| سلر نقره‌ای | ۱۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان | ۵ تا ۱۰٪ |
| سلر طلایی | بیشتر از ۵۰۰ میلیون تومان | ۵ تا ۱۰٪ |
| سلر پلاتینیوم | بیشتر از ۵۰۰ میلیون تومان | ۰ تا ۵٪ |
نکته مهم: گروه یا سطح سلر هر فروشنده بیمه در ازکیسلر به دو مورد مهم بستگی دارد. اولین مورد مبلغ فروش بیمه‌نامه در ۳۰ روز اخیر است. دومین مورد هم به نرخ نکول اقساط فروش بیمه مربوط میشود. همچنین، یادتان باشد که اطلاعات مربوط به سطح فروشنده بیمه در ازکیسلر در ساعت ۱۲ هر شب به‌روزرسانی میشود. بنابراین، همیشه بعد از همین ساعت پنل کاربری‌تان را چک کنید تا دچار اشتباه محاسباتی نشوید.
آموزش تصویری و گام‌به‌گام بررسی نرخ نکول در پنل ازکیسلر
برای دسترسی به نرخ نکول دسترسی در پنل کاربری ازکیسلر، این مراحل را به‌ترتیب پشت‌سر بگذارید:
مرحله اول: وارد پنل خودتان شوید. اگر هنوز جزو فروشندگان بیمه ازکیسلر نیستید، وارد azkiagent.com شوید و ثبت‌نام کنید.
مرحله دوم: در صفحه اصلی (طبق تصویر) روی عبارت کنار اسم خودتان در بالای صفحه کلیک کنید. مثلاً عبارت کنار اسم فروشنده در تصویر نمونه «سلر برنزی» است که گروه سلری را نشان می‌دهد.
مرحله سوم: روی گزینه «مشاهده نحوه محاسبه» کلیک کنید.
مرحله آخر: به بخش مربوط به محاسبه نرخ نکول در پایین صفحه بیایید. همان‌طور که در تصویر می‌بینید، در این بخش چند گزینه مختلف برای شبیه‌سازی گروه سلری وجود دارند. با تنظیم «فروش ماهیانه» و «نرخ نکول» می‌توانید گروه خودتان را ببینید. به‌عنوان مثال، ما با فروش ماهیانه ۳۰ میلیون تومان و نرخ نکول ۸% جزو گروه برنزی هستیم و نرخ نکول ما بین ۵ تا ۱۰٪ است.
عوامل مؤثر بر نرخ نکول
پیش از هر چیز باید توجه داشت که نرخ نکول نتیجه مستقیم مجموعه‌ای از عوامل مالی، رفتاری و ارتباطی است. برخی از این عوامل در کنترل فروشنده‌اند و برخی دیگر به وضعیت مشتری برمی‌گردند. شناخت این عوامل می‌تواند به تحلیل دقیق‌تر ریشه نکول و طراحی برنامه‌های کاهش آن کمک کند.
- وضعیت مالی مشتریان: توان پرداخت اقساط، میزان درآمد و ثبات شغلی مشتری نقش تعیین‌کننده‌ای در احتمال نکول دارد. بررسی توان مالی پیش از عقد قرارداد، یکی از گام‌های اصلی پیشگیری است.
- شفافیت قرارداد و شرایط بیمه: قراردادهایی که شرایط و تعهدات را به روشنی بیان نمی‌کنند، زمینه‌ساز سوءتفاهم و در نتیجه نکول میشوند. شفاف‌سازی بندها و مثال‌زدن از شرایط واقعی ضروری است.
- سطح آگاهی مشتری از تعهدات خود: مشتریانی که از پیامدهای عدم پرداخت آگاه نیستند، احتمال بیشتری برای تأخیر در پرداخت دارند. توضیح دقیق تعهدات مالی در زمان فروش می‌تواند نرخ نکول را کاهش دهد.
- سختی شرایط پرداخت: اقساط سنگین، فواصل زمانی کوتاه یا نبود گزینه‌های متنوع پرداخت می‌تواند موجب فشار مالی بر مشتری و افزایش احتمال نکول شود.
در همین راستا، پلتفرم ازکیسلر با طراحی فرآیندهای شفاف بسیاری از چالش‌های فوق را برطرف کرده است.
چه عواملی باعث افزایش نرخ نکول میشوند؟
نکول معمولاً فقط به‌خاطر یک دلیل اتفاق نمی‌افتد. نکول نتیجه فراموشی سررسید، اطلاع‌رسانی ناکافی یا پیگیری‌نشدن به‌موقع اقساط است. بعضی از مهم‌ترین عوامل موثر روی افزایش نرخ نکول عبارتند از:
- فراموش‌کردن موعد پرداخت
- تاخیر مشتری در پرداخت مبلغ قسط
- بی‌توجهی به یادآوری‌های مربوط به اقساط
- اطلاع نداشتن مشتری از تاریخ سررسید قسط
- پیگیری نکردن وضعیت اقساط توسط فروشنده
- مشخص نبودن زمان‌بندی پرداخت در زمان فروش بیمه‌نامه
چطور نرخ نکول بیمه را کاهش دهیم؟
کاهش نرخ نکول تا حد زیادی به نحوه مدیریت اقساط بعد از فروش بیمه‌نامه بستگی دارد.
به‌عنوان فروشنده بیمه می‌توانید با چند اقدام ساده، احتمال فراموشی یا تاخیر مشتری در پرداخت را کاهش دهید. در این بخش به چند راهکار خوب و کاربردی اشاره کرده‌ایم:
۱. تاریخ سررسید اقساط را از اول به مشتری اعلام کنید
هنگام فروش بیمه‌نامه اقساطی، تاریخ سررسید تمام اقساط را به مشتری اعلام کنید. مشتری باید بداند که هر قسط را در چه تاریخی و با چه مبلغی بپردازد. این یادآوری مهم را همیشه در کنار تکنیک‌های بازاریابی بیمه رعایت کنید تا مشتری خوش‌حساب داشته باشید.
برای مثال، فرض کنید بیمه‌نامه مشتری به چهار قسط تقسیم شده است. چنین جدولی را برایش تنظیم کنید تا اقساط را به‌موقع بپردازد:
| شماره قسط | تاریخ سررسید | مبلغ قسط |
| قسط اول | ۱۰ مهر | ۵ میلیون تومان |
| قسط دوم | ۱۰ آبان | ۵ میلیون تومان |
| قسط سوم | ۱۰ آذر | ۵ میلیون تومان |
| قسط چهارم | ۱۰ دی | ۵ میلیون تومان |
۲. قبل از سررسید، پرداخت قسط را به مشتری یادآوری کنید
اعلام تاریخ اقساط در زمان فروش کافی نیست. گاهی مشتری با وجود اطلاع از موعد پرداخت، سررسید را فراموش میکند. به‌همین دلیل، بهتر است که قبل از هر سررسید، پرداخت قسط را به مشتری یادآوری کنید. این یادآوری را می‌توانید از طریق پیام یا تماس با مشتری انجام دهید. اتفاقاً این روش به شما کمک میکند تا پس از فروش بیمه‌نامه، ارتباط‌تان را با مشتری حفظ کنید.
۳. از یادآوری‌های ازکیسلر استفاده کنید
به‌جز پیگیری فروشنده بیمه، کارشناسان ازکیسلر هم قبل از سررسید هر قسط، پرداخت آن را به مشتری یادآوری میکنند. این یادآوری از طریق ارسال پیامک یا تماس با مشتری انجام میشود.
۴. وضعیت پرداخت اقساط را پیگیری کنید
اگر مشتری قسط خود را پرداخت نکرد، حتماً وضعیت پرداخت را پیگیری کنید. حتی در صورت نیاز با مشتری در ارتباط باشید و موضوع پرداخت اقساط را با احترام به او بگویید. پیگیری منظم باعث میشود که تاخیر در پرداخت، خیلی سریع شناسایی شود.
۵. در صورت دریافت قسط از مشتری، پرداخت آن را به ازکیسلر انجام دهید
گاهی مشتری مبلغ قسط را به شما می‌پردازد. در این شرایط به‌عنوان فروشنده بیمه باید مبلغ قسط را به ازکیسلر بپردازید. پس از پرداخت، پیام مربوط به پرداخت قسط برای فروشنده ارسال میشود. همچنین، وضعیت پرداخت قابل پیگیری است و چیزی از قلم نمی‌افتد.
نکات مهم برای مدیریت بهتر فروش بیمه اقساطی
برای کاهش احتمال نکول، این موارد را در فروش بیمه در نظر بگیرید:
- از مشتری بخواهید زمان‌بندی پرداخت اقساط را در برنامه مالی خود در نظر بگیرد.
- در صورت دریافت قسط از مشتری، مبلغ آن را به‌موقع به ازکیسلر پرداخت کنید.
- به یادآوری‌های پیامکی و تماس کارشناسان ازکیسلر توجه داشته باشید.
- نرخ نکول خود را متناسب با سطح فروشندگی‌تان زیر نظر داشته باشید.
- تاریخ و مبلغ تمام اقساط را هنگام فروش به مشتری اعلام کنید.
- قبل از سررسید، پرداخت قسط را به مشتری یادآوری کنید.
- وضعیت پرداخت اقساط را پیگیری کنید.
نقش فروشنده و ازکیسلر در مدیریت اقساط چیست؟
مدیریت اقساط بیمه‌نامه یک همکاری مشترک بین فروشنده بیمه، مشتری و ازکیسلر است. مشتری باید اقساط خودش را در موعد مقرر بپردازد. فروشنده بیمه هم باید تاریخ سررسید را به مشتری اعلام و پرداخت‌ها را پیگیری کند. کارشناسان ازکیسلر هم قبل از سررسید، پرداخت قسط را از طریق پیامک یا تماس به مشتری یادآوری میکنند. این همکاری یکپارچه باعث میشود که احتمال فراموشی سررسید کمتر شود. برای دسترسی به سایر مطالب آموزش بیمه پیشنهاد می‌کنیم که سایر مطالب ازکی آکادمی را هم بخوانید.
ثبت‌نام در پنل ازکیسلر
برای استفاده از همه امکانات هوشمند ازکیسلر و کاهش نرخ نکول در فروش‌های اقساطی، کافی است در پنل ازکیسلر ثبت‌نام کنید. این پنل به‌گونه‌ای طراحی شده که تمام نیازهای یک فروشنده بیمه را در یک محیط ساده و حرفه‌ای برطرف میکند. پس از ثبت‌نام، فروشندگان می‌توانند به گزارش‌های دقیق فروش، وضعیت پرداخت‌ها و یادآور اقساط دسترسی داشته باشند.
مزایای ثبت‌نام در پنل ازکیسلر:
- امکان فروش انواع بیمه به‌صورت نقدی و اقساطی و دریافت کارمزد به‌ازای فروش هر بیمه
- مشاهده و مدیریت وضعیت اقساط و پرداخت‌ها
- ارسال خودکار لینک پرداخت برای مشتریان
- یادآور هوشمند برای جلوگیری از تأخیر در پرداخت
- دسترسی به آموزش‌های تخصصی در آکادمی ازکیسلر
اگر هنوز در پنل ازکیسلر عضو نیستید، همین امروز ثبت‌نام در پنل ازکیسلر را انجام داده و با ابزارهای حرفه‌ای آن، فروش بیمه‌های اقساطی خود را آسان‌تر و مطمئن‌تر انجام دهید.
تعاریف گروه‌های فروشندگان در ازکیسلر
به‌منظور ارزیابی عملکرد فروشندگان بیمه در پلتفرم ازکیسلر، گروه‌های مختلفی بر اساس معیارهای فروش و درصد اقساط معوق تعریف شده‌اند. این تقسیم‌بندی به شفافیت عملکرد و ایجاد انگیزه برای بهبود نرخ نکول کمک میکند.
- ازکی‌سنتر: فروشندگانی که دارای نمایندگی فیزیکی ازکیسلر هستند و درصد اقساط معوق آن‌ها کمتر از ۲۰ درصد است.
- فروشنده برتر: فروشندگانی که میزان فروش ماهانه آن‌ها بیش از ۳۰۰ میلیون تومان است و درصد اقساط معوق‌شان کمتر از ۲۰ درصد می‌باشد.
- فروشندگان با درصد اقساط معوق ۰ تا ۰٫۵٪: فروشندگانی که نسبت اقساط معوق مشتریانشان به کل فروش اقساطی بین ۰ تا ۰٫۵ درصد است.
- فروشندگان با درصد اقساط معوق ۵ تا ۱۰٪: فروشندگانی که نسبت اقساط معوق مشتریانشان به کل فروش اقساطی بین ۵ تا ۱۰ درصد قرار دارد.
- فروشندگان با درصد اقساط معوق ۱۰ تا ۲۰٪: فروشندگانی که نسبت اقساط معوق مشتریانشان به کل فروش اقساطی بین ۱۰ تا ۲۰ درصد است.
- فروشندگان سطح پایه: افرادی که به‌تازگی در ازکیسلر ثبت‌نام کرده‌اند یا طی بازه‌های اخیر فعالیت فروش قابل‌توجهی نداشته‌اند و هنوز در هیچ‌یک از گروه‌های عملکردی بالاتر قرار نگرفته‌اند.
هرچه نرخ نکول پایینتر، رضایت مشتری بیشتر
نرخ نکول یکی از شاخص‌های کلیدی در موفقیت فروش بیمه اقساطی است. هرچه نرخ نکول پایینتر باشد، درآمد، اعتبار و رضایت مشتریان افزایش می‌یابد. با به‌کارگیری راهکارهای مطرح‌شده مانند ارزیابی دقیق مشتریان، آموزش درست، پیگیری مداوم و استفاده از ابزارهای هوشمند، می‌توان نرخ نکول را به حداقل رساند.
برای بهبود عملکرد فروش خود و کاهش ریسک نکول، از پنل حرفه‌ای ازکیسلر استفاده کنید و از امکاناتی مانند ارسال لینک پرداخت، گزارش‌های دقیق و یادآور اقساط بهره‌مند شوید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.