در فروش بیمه سازمانی، نمی‌توانید یک مزیت مشخص را با یک ادبیات ثابت به همه مدیران بفروشید. فرض کنید در جلسه می‌گویید این قرارداد باعث رضایت کارکنان شما می‌شود. این جمله برای مدیر منابع انسانی بسیار جذاب است. اما مدیر مالی بلافاصله می‌پرسد این کار چقدر هزینه دارد؟ مدیرعامل هم می‌خواهد بداند این هزینه چه ارزشی برای کل سازمان خلق می‌کند. شما برای موفقیت در فروش بیمه به سازمان باید زبان هر مدیر را بلد باشید. در ادامه به اینکه چطور مزایای بیمه درمان تکمیلی را به مدیران سازمان توضیح دهیم، می‌پردازیم. با ازکی آکادمی همراه باشید.
چطور مزایای بیمه درمان تکمیلی را به مدیرعامل توضیح دهیم؟
مدیرعامل قرار نیست جزئیات دقیق و سقف دندانپزشکی را بررسی کند. او می‌خواهد ارزش این قرارداد را برای کسب‌وکارش درک کند. باید تصویر بزرگی از مزایای بیمه تکمیلی برای کارکنان به او نشان دهید:
- بیمه تکمیلی را به عنوان بخشی از بسته مزایای کارکنان معرفی کنید
به مدیرعامل بگویید این بیمه فقط پرداخت هزینه درمان نیست. این خدمات بخش مهمی از رفاه نیروهای او است. داشتن یک بیمه تکمیلی، برند کارفرمایی شرکت را ارتقا می‌دهد. نیروهای متخصص تمایل بیشتری برای ماندن در سازمان پیدا می‌کنند.
- درباره ارزش سازمانی صحبت کنید، نه فقط پوشش‌های درمانی
هرگز زمان جلسه با مدیرعامل را با لیست جراحی و ویزیت هدر ندهید. به او بگویید این قرارداد چه مشکلی را از دوش سازمان برمی‌دارد. برای نمونه توضیح دهید که دغدغه درمانی پرسنل با این قرارداد بسیار کم می‌شود. وقتی کارمند دغدغه هزینه‌های بیماری را نداشته باشد، تمرکز بیشتری روی کار خود دارد.
چطور درباره هزینه و ارزش بیمه با مدیر مالی صحبت کنیم؟
ادبیات شما در اتاق مدیر مالی باید کامل تغییر کند. دغدغه اصلی او عدد، رقم و توجیه اقتصادی است. باید ارزش بیمه تکمیلی شرکتی را در قالب اعداد و ارقام نشان دهید:
- قبل از صحبت درباره قیمت، درباره بودجه و ساختار پرداخت سوال کنید
هیچ‌وقت همان اول جلسه پیشنهاد قیمت ندهید. ابتدا اطلاعات مهم را از او بپرسید. تعداد کارکنان مجموعه چند نفر است؟ سهم پرداختی شرکت و سهم کارمند چقدر تعیین شده است؟ بودجه تقریبی آن‌ها برای سال جدید چقدر پیش‌بینی می‌شود؟ نحوه پرداخت حق بیمه چگونه است؟ این پرسش‌ها در نیازسنجی بیمه‌ای سازمان به شما کمک بزرگی می‌کند.
- قیمت را بدون توضیح پوشش‌ها و تعهدات ارائه نکنید
ارائه ارزان‌ترین قیمت همیشه راه حل مناسبی نیست. مدیر مالی می‌داند که حق بیمه کمتر گاهی به معنای خدمات ضعیف است. او باید بداند در برابر پول پرداختی سازمان چه چیزی میگیرد.
ارزش مزایای بیمه درمان تکمیلی سازمانی را در مقابل مبلغ آن قرار دهید. طرح خود را به عنوان یک بسته اقتصادی و باارزش معرفی کنید. با این روش، کارمزد بیمه دریافتی‌تان هم توجیه منطقی خواهد داشت.
چطور مزایای بیمه تکمیلی را به مدیر منابع انسانی توضیح دهیم؟
مدیر منابع انسانی می‌خواهد نیروهایی شاد و بدون دغدغه داشته باشد. در برخورد با او باید روی تجربه پرسنل و راحتی اجرای کار تمرکز کنید:
روی نیاز و رضایت کارکنان تمرکز کنید
برای منابع انسانی بسیار مهم است که بیمه در عمل هم مناسب باشد. درباره کیفیت بیمه درمان تکمیلی کارکنان و پوشش خانواده‌هایشان صحبت کنید. به او بگویید تنوع مراکز درمانی طرف قرارداد شما در سطح شهر چقدر زیاد است. روند سریع پرداخت خسارت را برای او شرح دهید.
دغدغه اجرایی منابع انسانی را دست‌کم نگیرید
فروشنده نباید فقط یک قرارداد روی کاغذ به سازمان بفروشد. مدیریت بیمه در طول سال برای تیم منابع انسانی یک چالش بزرگ است. اضافه و حذف کردن افراد جدید چقدر راحت است؟ پیگیری پرونده‌های خسارت چقدر زمان می‌برد؟ به او اطمینان دهید که سیستم پشتیبانی‌تان بار اجرایی آن‌ها را کم می‌کند.
یک مزیت بیمه را برای هر مدیر چطور متفاوت پرزنت کنیم؟
نحوه پرزنت مزایای بیمه درمان تکمیلی سازمانی را برای هر مدیر به شکل زیر است:
| مزیت بیمه تکمیلی | دغدغه مدیرعامل | دغدغه مدیر مالی | دغدغه مدیر منابع انسانی |
| پوشش درمان کارکنان | بخشی ارزشمند از بسته رفاهی کل سازمان | ارزش خدمات دریافت شده در برابر هزینه پرداختی | پاسخ سریع و شفاف به نیازهای اصلی پرسنل |
| پوشش خانواده پرسنل | افزایش ارزش برند کارفرما برای نگهداشت نیرو | بررسی اثر این پوشش روی هزینه‌های شرکت | ایجاد رضایت و رفاه در کارمند و خانواده او |
| فرانشیز و سقف تعهدات | بالا بردن کیفیت بسته پیشنهادی به پرسنل | کنترل هزینه‌ها و تعهدات مالی سازمان | ایجاد تجربه راحت استفاده از خدمات برای کارمندان |
| پشتیبانی و پرداخت خسارت | کاهش دغدغه مدیران و جلوگیری از تنش سازمانی | کاهش هزینه‌های پنهان و اجرایی در طول قرارداد | کم شدن حجم پیگیری و شکایات کارمندان |
| تنوع مراکز درمانی | افزایش کیفیت خدمت ارائه شده به تیم | بررسی ارزش اصلی قرارداد متناسب با گستردگی شبکه | دسترسی راحت و سریع تمامی کارکنان به خدمات پزشکی |
قبل از جلسه فروش بیمه سازمانی چه اطلاعاتی جمع کنیم؟
قبل از شروع مذاکره، این اطلاعات کلیدی را جمع‌آوری کنید:
اطلاعات سازمان:
- تعداد دقیق پرسنل شاغل در سازمان چند نفر است؟
- تعداد تقریبی افراد تحت تکفل چقدر برآورد می‌شود؟
- نوع فعالیت اصلی شرکت و خطرات شغلی آن‌ها چیست؟
- پراکندگی جغرافیایی پرسنل در سطح شهر چگونه است؟
- ساختار پرداخت حق بیمه در شرکت به چه شکل تعریف شده است؟
اطلاعات بیمه فعلی:
- شرکت بیمه‌گر سال گذشته آن‌ها کدام شرکت بوده است؟
- تاریخ دقیق پایان قرارداد فعلی چه زمانی فرا می‌رسد؟
- پوشش‌ها، سقف تعهدات و فرانشیز فعلی آن‌ها چقدر است؟
- بزرگترین مشکلات و نارضایتی‌های کارمندان از قرارداد قبلی چیست؟
دغدغه‌های کارکنان و منابع انسانی:
باید بدانید بیشترین درخواست پرسنل مربوط به چه خدماتی است. آیا مشکل آن‌ها دندانپزشکی است یا خدمات پاراکلینیکی؟ آیا مراکز درمانی سال قبل کافی نبوده است؟ این موارد را حتما قبل از جلسه فروش بیمه درمان تکمیلی شرکتی کشف کنید.
اشتباهات رایج در توضیح بیمه تکمیلی به مدیران
گاهی یک اشتباه کوچک، کل زحمات مذاکره را نابود می‌کند. برای حفظ اعتبار و درآمد دفتر بیمه خود، از این چهار اشتباه دوری کنید:
- توضیح دادن همه پوشش‌ها از همان ابتدای جلسه: فهرست کردن تمام خدمات بسیار خسته‌کننده است. ابتدا دغدغه اصلی تصمیم‌گیرنده را به خوبی کشف کنید. سپس پیشنهاد خود را بر اساس همان دغدغه طراحی کنید.
- ارائه قیمت قبل از فهم نیاز سازمان: قیمت دادن بدون شناخت نیاز، ارزش کارتان را پایین می‌آورد. مبلغ پرداختی باید همیشه در کنار ارزش خدمات بیان شود.
- استفاده از یک ادبیات برای همه مدیران: همان‌طور که بررسی کردیم، دغدغه مدیران با هم فرق دارد. پیام بازاریابی باید متناسب با جایگاه فرد شنونده تغییر کند. مزایای بیمه درمان تکمیلی سازمانی برای هر مدیر معنای متفاوتی دارد.
- فراموش کردن خدمات پس از فروش: درباره نحوه پیگیری خسارت‌ها با مدیران شفاف صحبت کنید. یک تجربه خرید بدون دردسر، بهترین تبلیغ برای یک نمایندگی بیمه است.
یک روند مناسب برای مذاکره فروش بیمه با سازمان
برای داشتن یک روند حرفه‌ای در جلسات فروش، از این مسیر پنج مرحله‌ای استفاده کنید:
- نیازسنجی اولیه: اطلاعات شرکت، بودجه و وضعیت فعلی قرارداد آن‌ها را بررسی کنید.
- شناسایی تصمیم‌گیرنده: فرد یا افرادی که تایید آخر را می‌دهند در همان ابتدا شناسایی کنید.
- کشف دغدغه‌ها: بفهمید مشکل اصلی سازمان در حال حاضر هزینه است یا کیفیت خدمات.
- ارائه پیشنهاد متناسب: مزایای بیمه درمان تکمیلی سازمانی را بر اساس نیاز کشف شده پرزنت کنید.
- پیگیری و پاسخ: به اعتراضات و سوالات تخصصی مدیران به صورت منطقی و مستند پاسخ دهید.
مسیر فروش بیمه‌های شرکتی
حالا می‌دانیم که فروش بیمه تکمیلی به شرکت‌ها صرفا معرفی یک محصول عادی نیست. وقتی چند مدیر در تصمیمگیری خرید نقش دارند، زاویه دیدتان هم باید تغییر کند. مدیرعامل سازمان دنبال ارزش‌آفرینی بلندمدت است. مدیر مالی، بودجه سالانه و بازگشت سرمایه را محاسبه می‌کند. واحد منابع انسانی هم به نیاز کارمندان و راحتی کارهای اجرایی خود می‌اندیشد. به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید مزایای بیمه درمان تکمیلی سازمانی را برای هر کدام از این افراد بومی‌سازی کنید.
حتی با ورود موفق به شرکت‌ها، راه برای دریافت کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه پرسنل هم باز می‌شود. همچنین، می‌توانید با استفاده از دوره‌های آموزش بیمه و بازاریابی بیمه در ازکی آکادمی، مهارت‌های مذاکره خود را تقویت کنید. اگر می‌خواهید فروش حرفه‌ای را تجربه کنید، همین امروز فعالیت خود را در این پلتفرم آغاز کنید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.