وقتی یک سازمان برای خرید بیمه تکمیلی وارد مذاکره می‌شود، «قیمت» اولین موضوع مورد بحث است. بااین‌حال، مذاکره با پیشنهاد یک رقم پایین‌تر یا تخفیف سنگین موفق نمی‌شود. به‌عنوان فروشنده بیمه باید بدانید که سازمان چه نیازهایی دارد. اصلاً چه بودجه‌ای در نظر گرفته است و پیشنهادهای مختلف را بر چه اساسی مقایسه می‌کند. به‌همین دلیل، مذاکره قیمت بیمه درمان تکمیلی از مرحله اعلام قیمت شروع نمی‌شود؛ از شناخت مشتری سازمانی استارت می‌خورد. در فروش سازمانی، شناخت مشتری یعنی شناخت یک سازمان، تصمیم‌گیرندگان و نیازهای کارکنانش. در این راهنما از ازکی آکادمی به آموزش مذاکره درباره قیمت بیمه تکمیلی می‌پردازیم.
قبل از مذاکره قیمت بیمه تکمیلی، سازمان را بشناسید
در فروش B2B بیمه تکمیلی، شما به‌عنوان فروشنده یا نمایندگی بیمه با سازمانها، شرکت‌ها و کسب‌وکارها طرف هستید. بنابراین، اگر شناختی از مشتری سازمانی نداشته باشید و فقط روی ارائه قیمت تمرکز کنید، وارد چرخه تخفیف می‌شوید. منظورمان این است که سازمانها ترجیح می‌دهند که خدمات یک کسب‌وکار دیگر را با کم‌ترین قیمت بخرند. پس قبل از اعلام قیمت، ابتدا بررسی کنید که سازمان کدام پوشش‌های بیمه تکمیلی را می‌خواهد؛ اصلاً معیار تصمیم‌گیری برای خرید بیمه‌نامه تکمیلی چیست؟
چه اطلاعاتی از مشتری سازمانی باید بدانیم؟
برای شروع مذاکره، اطلاعات لیست زیر را جمع‌آوری کنید:
- مهم‌ترین دغدغه واحد منابع انسانی یا مدیران
- تعداد کارکنان و افراد تحت تکفل آن‌ها
- سابقه قرارداد بیمه درمان تکمیلی
- میزان رضایت از بیمه‌گر قبلی
- زمان تمدید یا شروع قرارداد
- پوشش‌های موردنیاز سازمان
- سقف تعهدات مورد انتظار
- بودجه تقریبی سازمان
تصمیم‌گیرنده واقعی را پیدا کنید
فردی که با شما مذاکره می‌کند لزوماً تصمیم‌گیرنده نهایی نیست. احتمال دارد مدیر منابع انسانی درباره پوششها، مدیر مالی درباره هزینه‌ها و واحد خرید درباره قرارداد تصمیم بگیرد.
فروش بر اساس قیمت یا ارزش؛ تفاوت را بشناسید
در مذاکره قیمت بیمه تکمیلی دو رویکرد متفاوت وجود دارند:
- در رویکرد اول، به‌عنوان فروشنده بیمه تلاش می‌کنید که با قیمت پایین‌تر از رقبا قرارداد ببندید.
- در رویکرد دوم، قیمت را در کنار ارزشی که مشتری دریافت می‌کند توضیح می‌دهید؛ یعنی مشتری سازمانی شما متوجه می‌شود که قیمت بیمه‌نامه درواقع یک نوع سرمایه‌گذاری است.
تفاوت فروش بیمه بر اساس قیمت با فروش بر اساس ارزش واقعی را در جدول زیر ببینید:
| فروش بر اساس قیمت | فروش بر اساس ارزش |
| تمرکز روی مبلغ نهایی | تمرکز روی پوشش و خدمات |
| مقایسه مستقیم عددها | مقایسه مجموعه شرایط |
| حساسیت زیاد به تخفیف | توجه به تناسب قیمت و پوشش |
| احتمال ورود به رقابت قیمتی | امکان دفاع منطقی از قیمت |
نکته مهم: اگر پیشنهاد شما گران‌تر از یک شرکت دیگر بود، باید چه‌کار کنید؟ اینجا به‌سراغ یکی از تکنیک‌های بازاریابی بیمه تکمیلی بروید. یعنی ابتدا سقف تعهدات، فرانشیز، پوششها، مراکز درمانی و خدمات دو پیشنهاد را بررسی کنید. ببینید آیا واقعاً یکسان هستند یا خیر. ممکن است اختلاف قیمت بین پیشنهاد شما و رقیب‌تان، نتیجه تفاوت همین موارد باشد.
چطور به درخواست تخفیف در مذاکره قیمت بیمه درمان تکمیلی پاسخ بدهیم؟
درخواست تخفیف در مذاکره سازمانی طبیعی است. اما کاهش فوری قیمت بهترین راه‌کار برای تخفیف دادن نیست. ابتدا مشخص کنید که مشتری شما چرا تخفیف می‌خواهد. با چند سوال ساده، دلیل اصلی درخواست را مشخص کنید:
- آیا بودجه سازمان محدود است؟
- آیا شرکت دیگری قیمت پایین‌تری ارائه کرده است؟
- کدام‌یک از پوشش‌های بیمه تکمیلی برای سازمان ضروری نیستند؟
- آیا مشتری فقط برای مقایسه و مذاکره درخواست تخفیف کرده است؟
تخفیف را بدون تغییر در پیشنهاد ارائه نکنید
کاهش قیمت بدون بررسی شرایط قرارداد، ارزش پیشنهاد شما را زیر سوال می‌برد. اگر امکان تغییر قیمت وجود دارد، در کنار آن درباره شرایط پیشنهاد یا پروپوزال هم مذاکره کنید. برای مثال، ابتدا پوشش‌های مورد نیاز سازمان را مشخص کنید؛ مثلاً جراحی، بستری یا دندان‌پزشکی. سپس گزینه‌های مناسب برای بودجه سازمان را ارائه دهید. در این حالت، مذاکره از «چقدر تخفیف می‌دهید؟» به «کدام ترکیب از پوشش‌های بیمه تکمیلی برای سازمان مناسب‌تر است؟» تغییر می‌کند.
مهارت «مدیریت پیشنهاد تخفیف» یکی از مهارت‌های مهم برای افزایش درآمد نماینده بیمه است. به‌عنوان مثال، فرض کنید قیمت بیمه تکمیلی را به سازمان الف ۶۰۰ میلیون تومان پیشنهاد کرده‌ایم. هنگام مذاکره، مشتری ۱۰% تخفیف می‌خواهد. به‌جای کاهش مستقیم قیمت، دو گزینه ارائه می‌دهیم:
- طرح کامل ۶۰۰ میلیون تومانی
- طرح ۵۴۰ میلیون تومانی با کاهش یا حذف پوشش‌هایی مثل دندان‌پزشکی
با این تکنیک، مذاکره ما از موضع تخفیف به موضع قدرت و پیشنهاد منصفانه تغییر کرد.
وقتی مشتری پیشنهادهای مختلف را مقایسه می‌کند چه کنیم؟
همه‌چیز خوب پیش می‌رود تا اینکه مشتری می‌گوید: «نمایندگی بیمه X همین بیمه را ارزان‌تر پیشنهاد کرده است». در این شرایط اصلاً به قیمت پایین‌تر فکر نکنید. اول دنبال این موضوع باشید که دو پیشنهاد واقعاً قابل مقایسه هستند یا خیر.
موارد زیر را کنار هم بررسی کنید:
- مراکز درمانی طرف قرارداد
- استثنائات و محدودیت‌ها
- خدمات و نحوه رسیدگی
- نوع و سطح پوششها
- مدت و شرایط قرارداد
- شرایط پرداخت
- سقف تعهدات
- فرانشیز
یک سناریوی تمرین برای مذاکره موفق با مشتری سازمانی
مشتری سازمانی: «از نظر پوشش، پیشنهاد شما چه مزیتی برای کارکنان ما دارد؟»
- پاسخ فروشنده بیمه: «پیشنهاد شامل پوشش‌هایی مثل بستری و جراحی، پاراکلینیک، دندان‌پزشکی و ویزیت و دارو است؛ اما برای تصمیم‌گیری حتماً سطح و سقف هرکدام را هم بررسی کنید. با بررسی مشخص می‌شود که پیشنهاد من با نیاز کارکنان شما تناسب دارد یا خیر.»
مشتری سازمانی: «اگر سقف بستری ۳۰۰ میلیون تومان باشد، یعنی هر هزینه‌ای تا این مبلغ پرداخت می‌شود؟»
- پاسخ فروشنده بیمه: «نه لزوماً. سقف تعهد را باید در کنار شرایط پوشش، فرانشیز و محدودیت‌های مربوط به همان خدمت بررسی کنیم. پیشنهاد می‌کنم جزئیات پوشش را هم ببینیم و فقط بر اساس عدد ۳۰۰ میلیون تصمیم نگیریم.»
و برای فرانشیز:
مشتری سازمانی: «فرانشیز ۱۰% یعنی کارکنان همیشه ۱۰% هزینه را خودشان می‌دهند؟»
- پاسخ فروشنده بیمه: «فرانشیز باید بر اساس شرایط همین قرارداد و نوع خدمت بررسی شود. من مقدار فرانشیز را در پروپوزال توضیح داده‌ام. اگر مایل هستید، هزینه واقعی استفاده از بیمه را برای کارکنان توضیح می‌دهم.»
برای مراکز درمانی و نحوه رسیدگی:
مشتری سازمانی: «این قیمت واقعاً برای سازمان ما گران است. می‌توانیم پوششها را کم کنیم؟»
- پاسخ فروشنده بیمه: «بله می‌توانیم همین بیمه‌نامه را بدون پوشش جراحی و دندان‌پزشکی تا ۴۵ میلیون تومان ارزان‌تر کنیم. البته پیشنهاد می‌دهم رضایت کارکنان از پوشش‌های تکمیلی را هم درنظر بگیرید.»
مذاکره قیمت بیمه درمان تکمیلی فقط تخفیف دادن نیست!
مذاکره قیمت بیمه درمان تکمیلی زمانی نتیجه بهتری دارد که سازمان و نیازهایش را بشناسید. قیمت بیمه تکمیلی باید در کنار سطح پوشش، سقف تعهدات، خدمات و سایر شرایط قرارداد بررسی شود. اگر همچنان درباره بیمههای تکمیلی سوال دارید، فرم بیمه گروهی و شرکتی را در پنل ازکیسلر تکمیل کنید. حتی می‌توانید با ما از طریق شماره‌تلفن ۹۱۰۰۲۷۲۸ – ۰۲۱ با مشاوران ازکیسلر در تماس باشید. حتماً درباره کارمزد بیمه تکمیلی هم مشاوره دریافت کنید تا درآمد خودتان هم به حداکثر برسد.
اگر مشتری پیشنهاد رقیب را ارزان‌تر می‌داند، به‌جای ورود فوری به رقابت قیمتی، هر دو پیشنهاد را مقایسه کنید. در برابر درخواست تخفیف، دلیل آن را پیدا کنید و همان ابتدا تسلیم نشوید. با کمک این تکنیک‌ها مذاکره را از «ارزان‌تر بفروش» به «ارزش پیشنهادی شما چیست» تغییر دهید. برای آشنایی بیشتر با سایر مطالب فروش بیمه، دیگر مقالات ازکی آکادمی را مطالعه کنید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.