بیمه درمان تکمیلی بهجز افراد و خانوادهها برای سازمانها هم اهمیت دارد؛ زیرا شرکتها با ارائه این پوشش به کارکنان خود میتوانند بخشی از دغدغههای هزینههای درمانی آنها را کاهش دهند. همین نیاز، بازار بیمه درمان تکمیلی سازمانی را به فرصت مهمی برای بازاریابی بیمه تبدیل کرده است. خوشبختانه بهعنوان فروشنده بیمه در ازکیسلر میتوانید بیمهها را از نظر شرایط مقایسه کنید و به شرکتها پیشنهاد دهید. اما برای پیدا کردن مشتری سازمانی مناسب، فقط پیشنهاد شرکتهای بیمه کافی نیست. باید چند معیار دیگر هم بشناسید و نیاز سازمانها را هم در نظر بگیرید. در این راهنما از آکادمی ازکیسلر به همین معیارها میپردازیم.
چه شرکتهایی برای فروش بیمه درمان تکمیلی سازمانی مناسب هستند؟
هر شرکتی لزوماً مشتری مناسبی برای بیمه درمان تکمیلی نیست. برای شروع، بهدنبال سازمانهایی باشید که چند مورد از ویژگیهای زیر را داشته باشند:
- تعداد قابلتوجهی کارمند دارند.
- در حال استخدام نیروی جدید هستند.
- واحد منابعانسانی یا امور اداری مشخصی دارند.
- برای کارکنان خود مزایای رفاهی در نظر میگیرند.
- به جذب و حفظ نیروی متخصص اهمیت میدهند.
- در حال توسعه فعالیت یا افتتاح شعبههای جدید هستند.
البته تعداد کارکنان بهتنهایی کافی نیست؛ گاهی یک سازمان کوچک، بهدلیل نیاز کارکنانش یا شرایط رفاهی، مشتری بالقوه یا سرنخ مناسبتری برای فروش بیمه دارد.
معیارهای شناسایی مشتری سازمانی بیمه چه چیزهایی هستند؟
پس از پیدا کردن یک سازمان، قبل از تماس یا ثبت سفارش بیمه، چند سوال ساده را بررسی کنید:
اندازه سازمان
تعداد تقریبی کارکنان را بررسی کنید. هرچه تعداد افراد واجد شرایط برای پوشش بیشتر باشد، ظرفیت قرارداد هم بیشتر میشود.
وضعیت مزایای کارکنان
بررسی کنید سازمان چه خدمات رفاهی یا بیمههایی برای کارکنانش در نظر گرفته است. این اطلاعات، سرنخ خوبی برای شناخت نیازهای مجموعه در اختیارتان میگذارد.
نشانههای رشد سازمان
آگهیهای استخدام، افزایش تعداد نیروها، توسعه شعب یا ورود به بازارهای جدید هم سرنخهای خوبی هستند؛ این موارد نشان میدهند که سازمان در حال رشد است. پس احتمالاً نیازهای رفاهی آن هم تغییر میکند و فرصت خوبی برای بازاریابی بیمه تکمیلی دارد.
فرد تصمیمگیرنده
در فروش B2B، خریدار بیمه یک سازمان، شرکت، کارخانه یا اداره است، نه یک شخص عادی. پس فقط پیدا کردن سازمان کافی نیست؛ باید بدانید چه شخص یا واحدی درباره بیمه کارکنان تصمیم میگیرد. این مسئولیت معمولاً برعهده منابعانسانی، امور اداری، واحد مالی یا مدیریت است.
سازمانهای بزرگتر را از کجا پیدا کنیم؟
برای ساختن فهرست مشتریان بالقوه، فقط به ارتباطات قبلی خودتان یا چند نفر محدود نشوید. چند منبع را در اختیار داشته باشید تا سازمانهای مناسب را پیدا کنید. برای شروع از جدول زیر کمک بگیرید:
| منبعی که باید در آن جستوجو کنید | چه اطلاعاتی بهدردتان میخورند؟ |
| سایت رسمی شرکت | حوزه فعالیت و ساختار سازمان |
| لینکدین | تعداد تقریبی کارکنان و موقعیتهای شغلی |
| آگهیهای استخدام | نشانههای رشد و جذب نیرو |
| رویدادهای تخصصی | شناسایی شرکتهای فعال هر صنعت |
| شبکه ارتباطی | معرفی به مدیران و تصمیمگیرندگان |
در این مرحله، فهرستی از سازمانهای احتمالی را آماده کنید؛ سپس آنها را طبق ظرفیت فروش بیمه اولویتبندی کنید و به مرحله بعدی بروید.
بخشی از توانمندی شرکتهای مناسب را در ازکیسلر بررسی کنید
پس از شناسایی یک سازمان، قبل از مذاکره آماده شوید. منظورمان این است که باید بدانید چه گزینههایی برای پیشنهاد به آن سازمان یا شرکت دارید. بهعنوان فروشنده بیمه میتوانید اسامی شرکتهای مختلف بیمه را در پنل ازکیسلر در ازکیایجنت ببینید. سپس پیشنهادهای موجود را بررسی کنید تا با دست پر به بازاریابی بیمه تکمیلی بپردازید.
یکی از ابزارهای کاربردی در این بخش، گزینه «جزئیات پوششها» است. با انتخاب این گزینه میتوانید اطلاعات مربوط به پوششهای هر طرح را ببینید. مثلاً با ورود به بخش بیمه تکمیلی، میتوانید پیشنهادهای شرکتهای مختلف را مثل تصویر زیر با همدیگر مقایسه کنید:
مثلاً بیمه تعاون و بیمه نوین را بررسی کنید. جزئیاتی مثل هزینه یا سقف تعهدات بخشهایی از پوشش، ازجمله بستری، جراحی تخصصی و آمبولانس را ببینید. این مقایسه به شما کمک میکند که هنگام فروش بیمه، تفاوت گزینهها را بهتر برای مشتری سازمانی توضیح دهید.
البته نباید صرفاً بر اساس یک پوشش، یک شرکت بیمه را انتخاب کرد. مجموعه پوششها، سقف تعهدات، فرانشیز و شرایط هر طرح باید در کنار نیاز مشتری بررسی شود.
کارمزد بیمه تکمیلی سازمانی را چگونه بررسی کنیم؟
خودتان را فراموش نکنید! کارمزد بیمه یکی از اطلاعات مهمی است که بهعنوان فروشنده بیمه باید به آن توجه کنید. در ازکیسلر، کارمزد بیمههای تکمیلی انفرادی و خانوادگی برای همه شرکتها %۱۸ است؛ اما کارمزد بیمههای شرکتی و گروهی متغیر است و عدد ثابتی ندارد.
برای اینکه بدانید کدام گزینه کارمزد بیشتری برای شما دارد، از مسیر زیر جلو بروید:
- مرحله اول: وارد بخش خرید بیمه درمان تکمیلی شوید.
- مرحله دوم: گزینه بیمه شرکتی را انتخاب کنید.
- مرحله سوم: فرم درخواست و مشاوره را تکمیل کنید.
- مرحله چهارم: منتظر تماس مشاور متخصص ازکیسلر بمانید.
- مرحله آخر: در گفتوگو با مشاور بگویید که هدف شما همکاری با شرکتی است که کارمزد بیشتری دارد.
چطور پتانسیل فروش یک سازمان را تخمین بزنیم؟
لازم نیست قبل از اولین تماس، تمام اطلاعات سازمان را داشته باشید. برای ارزیابی اولیه، چند معیار را مثل فرمول زیر کنار همدیگر قرار دهید:
تعداد کارکنان + نیاز احتمالی به بیمه تکمیلی + نشانههای رشد + دسترسی به تصمیمگیرنده
برای مثال، شرکتی را با شرایط زیر درنظر بگیرید:
- ۳۰۰ کارمند
- شرایط استخدام فعال
- دسترسی به واحد منابع انسانی
- داشتن برنامه مشخص برای مزایای کارکنان
این شرکت از چند جهت قابل بررسی است. البته این ارزیابی صرفاً برای اولویتبندی سرنخهاست و به معنی قطعیبودن فروش نیست.
از شناسایی سازمان مناسب تا فروش بیمه
فروش بیمه درمان تکمیلی سازمانی از یک تماس تصادفی شروع نمیشود. ابتدا سازمانهای مناسب را پیدا کنید و اطلاعات اولیه آنها را درنظر بگیرید. در ادامه پتانسیل فروش را تخمین بزنید و سپس گزینههای بیمهای و شرایط کارمزد را بررسی کنید.
مسیر کار را اینگونه برای خودتان خلاصه کنید:
پیدا کردن سازمان ← شناخت اولیه ← تخمین پتانسیل فروش بیمه ← بررسی گزینههای بیمه تکمیلی ← بررسی کارمزد خودتان ← پیدا کردن تصمیمگیرنده ← شروع مذاکره
بهجای تماس با تعداد زیادی سازمان بدون شناخت قبلی، بهسراغ سازمانهایی بروید که ظرفیت بیشتری برای فروش دارند. اگر به سایر مطالب آموزش بیمه نیاز دارید، سایر مطالب آکادمی ازکیسلر را بخوانید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.