در گذشته، نمایندگان سنتی بیمه فقط با یک شرکت بیمه همکاری می‌کردند. این موضوع یک محدودیت مهم برای فروشنده ایجاد می‌کرد؛ چون نمی‌توانست بیمه‌نامه‌های چند شرکت را هم‌زمان به مشتری معرفی یا تفاوت‌هایشان را با یکدیگر مقایسه کند. در نتیجه انتخاب مشتری هم معمولاً به همان شرکتی محدود می‌شد که نماینده با آن همکاری داشت. اما امروز با وجود پلتفرم‌هایی مثل ازکی‌سلر این محدودیت تا حد زیادی برطرف شده است. شما به‌عنوان فروشنده بیمه می‌توانید محصولات شرکتهای مختلف را به مشتری معرفی کنید؛ قیمت و شرایط آن‌ها را ببینید و کارمزد هر گزینه را هم درنظر بگیرید. البته دسترسی به شرکتهای مختلف زمانی به یک مزیت واقعی تبدیل میشود که قبل از هر چیز نیاز مشتری را بدانید.
در این راهنما از مجله آکادمی ازکی ابتدا روش نیازسنجی مشتری را بررسی می‌کنیم. سپس معیارهای مهم برای مقایسه شرکتهای بیمه را توضیح می‌دهیم تا گزینه‌های مناسب را به مشتری پیشنهاد دهید.
چرا شناخت شرکتهای بیمه برای فروشنده مهم است؟
وقتی به چند شرکت بیمه دسترسی دارید، آزادی عمل بیشتری به مشتری می‌دهید. این مزیت زمانی ارزشمند است که تفاوت گزینه‌ها را هم درست توضیح دهید؛ مثلاً ممکن است بیمه‌های یکسان در دو شرکت مختلف، قیمت‌های نزدیک به‌هم داشته باشند؛ اما شبکه خسارت یکی از آن‌ها گسترده‌تر باشد و دیگری خدمات آنلاین بهتری ارائه کند. در این شرایط شناخت و آگاهی شما یک راهنمای مفید برای تصمیم‌گیری مشتری است. همچنین، مشاوره دقیق باعث میشود مشتری احساس نکند که فقط یک بیمهنامه به او فروخته‌اید.
در نتیجه بهتر است اطلاعات شرکتها را از منابع معتبر بررسی کنید. در ضمن اطلاعات و مقررات بیمه مرکزی هم باید بخشی از منابع بررسی شما باشند.
قبل از مقایسه شرکتهای بیمه، نیاز مشتری را بشناسید
قبل از اینکه شرکتهای بیمه را با یکدیگر مقایسه کنید، باید نیاز مشتری را بشناسید. یادتان نرود که بهترین شرکت برای یک مشتری، لزوماً بهترین گزینه برای مشتری دیگر نیست. ممکن است یک مشتری، قیمت پایینتر را در اولویت قرار دهد و مشتری دوم، پوشش کامل‌تر یا رسیدگی سریع‌تر به خسارت را بخواهد. بنابراین، ابتدا درباره شرایط و اولویت‌های مشتری سؤال کنید.
گام اول؛ بودجه مشتری را بررسی کنید
صرفاً ارزانترین بیمهنامه را پیشنهاد ندهید. اختلاف قیمت در بیمه‌ها به مواردی مثل تفاوت پوشش، سقف تعهدات یا فرانشیز هم مربوط میشود. برای مثال، یک مشتری بودجه محدودی برای بیمه بدنه دارد و به شما مراجعه میکند؛ در پاسخ به این مشتری ابتدا گزینه‌های متناسب با بودجه‌اش را جدا کنید. سپس پوشش‌ها و شرایط آن‌ها را با همدیگر مقایسه کنید تا تصمیم بگیرد.
گام دوم؛ پوشش مورد نیاز مشتری را مشخص کنید
نوع بیمه و میزان پوشش هم جهت مقایسه شرکت های بیمه برای فروش به مشتری مهم هستند. برای مثال، نیاز مشتری در بیمه بدنه با بیمه شخص ثالث یکسان نیست. در بیمه بدنه، فرانشیز و پوشش‌های اضافی اهمیت بیشتری دارند. در بیمه شخص ثالث، سقف تعهدات و شرایط قانونی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
بنابراین، ابتدا مشخص کنید که مشتری دقیقاً در برابر چه ریسکی به پوشش نیاز دارد. سپس بیمهنامه شرکتهای مختلف را براساس همان نیاز مقایسه کنید. در بیمه‌های اجباری هم آخرین مقررات بیمه مرکزی را بررسی کنید و اطلاع دهید.
گام سوم؛ میزان نیاز مشتری به خدمات حضوری را بسنجید
شاید مشتری شما ترجیح می‌دهد که بعد از بروز مشکل، به شعبه یا مرکز خسارت مراجعه کند. البته تعداد شعب به‌تنهایی معیار مناسبی برای مقایسه شرکتهای بیمه نیست. پراکندگی جغرافیایی شعب و مراکز خسارت هم باید بررسی شوند.
در هنگام مقایسه این موارد را حتماً بررسی کنید:
- تعداد شعب و نمایندگی‌ها
- پراکندگی جغرافیایی شعب
- تعداد مراکز ارزیابی خسارت
- دسترسی مشتری به مراکز خدمات
- امکان دریافت خدمات غیرحضوری
گام چهارم؛ اهمیت سرعت و کیفیت خسارت را مشخص کنید
برای بررسی کیفیت رسیدگی به خسارت یک شرکت بیمه، مراحلی مثل سرعت پرداخت را بررسی کنید. سهولت اعلام خسارت، تشکیل پرونده، ارزیابی و پیگیری هم اهمیت دارند. اگر دقت کرده باشید، خیلی از مشتریان ابتدا می‌پرسند «رسیدگیش خوبه؟». پس از پاسخ مثبت شما بلافاصله می‌پرسند «به محل من نزدیکه یا فاصله داره؟». بنابراین هم‌زمان با کیفیت رسیدگی، به بقیه موارد هم دقت کنید.
گام پنجم؛ تجربه قبلی مشتری را بررسی کنید
تجربه قبلی مشتری هم روی انتخاب شرکت بیمه تأثیر زیادی دارد. برای مثال، این احتمال وجود دارد که مشتری قبلاً از یک شرکت خسارت دریافت کرده باشد. اگر تجربه او مثبت بوده باشد، احتمالاً دوباره همان شرکت را انتخاب میکند. شما باید این تجربه را بشنوید و آن را در هنگام مقایسه گزینه‌ها درنظر بگیرید.
گام آخر؛ ترجیح مشتری برای خدمات آنلاین یا حضوری را بپرسید
امکان استعلام، صدور، پرداخت و پیگیری آنلاین هم از نگاه بسیاری از مشتریان شما اهمیت دارند. البته بعضی از مشتریان همچنان مراجعه حضوری را ترجیح می‌دهند. بنابراین در زمان نیازسنجی از مشتری بپرسید کدام روش برای او راحت‌تر است.
مهم‌ترین معیارهای مقایسه شرکتهای بیمه چیست؟
حالا به معیارهای مشخصی جهت مقایسه شرکت های بیمه برای به مشتری نیاز دارید. توانگری مالی، کیفیت رسیدگی به خسارت و گستردگی خدمات، جزو این معیارها هستند. اتفاقاً شرایط بیمهنامه، پوشش‌ها و قیمت هم باید هم‌زمان بررسی شوند.
بیایید نگاهی به این معیارها داشته باشیم:
توانگری مالی شرکت بیمه
شاخص توانگری مالی، توان شرکت را برای ایفای تعهدات بیمه‌ای نشان می‌دهد. وظیفه بررسی و اعلام نسبت توانگری شرکتها هم هر سال برعهده بیمه مرکزی است. طبق آیین‌نامه شماره ۶۹ شورای عالی بیمه، شرکتها از لحاظ توانگری مالی در پنج سطح ارزیابی می‌شوند. برای درک بهتر لیست شرکتهای دارای توانگری مالی بالا را در جدول زیر می‌بینید:
| اسامی شرکت بیمه | توانگری مالی ۱۴۰۴ (آخرین اطلاعات اعلام‌شده) | سطح |
| کارآفرین | ۲۹۶٪ | یک |
| پاسارگاد | ۲۴۷٪ | یک |
| آسیا | ۱۰۴٪ | یک |
| پارسیان | ۱۲۳٪ | یک |
| سامان | ۱۱۳٪ | یک |
| دی | ۱۱۳٪ | یک |
| تعاون | ۱۰۷٪ | یک |
| کوثر | ۱۰۵٪ | یک |
| نوین | ۸۱٪ | دو |
| تجارت نو | ۵۰٪ | سه |
توانگری ۱۰۰٪ و بیشتر را به‌عنوان سطح یک یا وضعیت مطلوب درنظر می‌گیرند. هر شرکتی هم که توانگری آن کم‌تر از ۱۰٪ باشد سطح پنج است.
کیفیت رسیدگی و سرعت پرداخت خسارت
برای بررسی کیفیت رسیدگی و سرعت پرداخت خسارت یک شرکت بیمه، این موارد را بررسی کنید:
- آیا شرکت امکان اعلام خسارت آنلاین یا از طریق اپلیکیشن را دارد؟
- بعد از تکمیل مدارک، معمولاً چقدر طول می‌کشد تا مبلغ خسارت پرداخت شود؟
- تعداد و پراکندگی مراکز ارزیابی خسارت شرکت در شهر یا استان مشتری چقدر است؟
- فرایند کارشناسی این شرکت، شفاف و قابل‌پیگیری است یا مشتری باید مدام پیگیر باشد؟
به‌طور‌کلی، میانگین زمان پرداخت خسارت مالی در شرکتهای بزرگ ۱۵ تا ۲۰ روز کاری است؛ البته بعد از تکمیل کامل مدارک. بعضی از شرکتها ادعا می‌کنند این زمان را به کم‌تر از ۱۰ روز رسانده‌اند. اما در واقعیت این زمان به ۲۰ تا ۴۰ روز هم می‌رسد؛ مخصوصاً در پرونده‌های پیچیده یا روزهای شلوغ سال. بنابراین فقط به یک عدد یا ادعای تبلیغاتی قانع نشوید.
گستردگی شعب و مراکز خدمات
برای بررسی گستردگی شعب و مراکز خدمات هر بیمه موارد زیر را چک کنید:
- تعداد و موقعیت مراکز ارزیابی خسارت
- تعداد شعب و نمایندگی‌های شرکت در استان یا شهر مشتری
- امکان دریافت خدمات غیرحضوری (آنلاین یا تلفنی) در کنار خدمات حضوری
- پراکندگی جغرافیایی مراکز: آیا فقط در مرکز استان متمرکز است یا در شهرستان‌ها هم حضور دارد؟
فرض کنید مشتری در شهرستان ممسنی (استان فارس) زندگی میکند و گاهی به شیراز می‌رود. اولویتش هم دسترسی آسان به مرکز خسارت است و اولویت دیگری ندارد. شرکت A شعب زیادی در کشور دارد، اما نزدیک‌ترین مرکز آن در شیراز است. شرکت B تعداد شعب کم‌تری دارد، اما نمایندگی آن در شهر ممسنی فعالیت میکند. شما این‌طور مشتری را راهنمایی کنید:
«شرکت A از نظر تعداد شعب گسترده‌تر است؛ اما در منطقه شما دسترسی محدودتری دارد. شرکت B دقیقاً در شهر شما فعالیت میکند. اگر مراجعه حضوری برایتان مهم است، گزینه دوم را پیشنهاد می‌کنیم.»
البته در پنل ازکی‌سلر این امکان را دارید که شرکتهای بیمه مختلف، کارمزد فروش بیمهنامه (اقساطی و نقدی) را ببینید. به‌عنوان مثال، یک نمونه از لیست شرکتهای بیمه و تعداد مراکز پرداخت خسارت بیمه شخص ثالث خودرو را می‌بینید:
همان‌طور که در تصویر می‌بینید، کارمزد خرید نقدی بیمه‌ها بیشتر از کارمزد اقساطی است. همچنین تعداد شعب پرداخت خسارت هر شرکت هم به‌شکل عدد نوشته‌ایم. با بررسی این موارد، هم درآمد نماینده بیمه مشخص میشود و هم مشتری راهنمایی درستی دریافت میکند.
شرایط بیمهنامه و استثنائات
ممکن است دو شرکت بیمه قیمت‌های مشابهی داشته باشند، اما شرایط پوشش آن‌ها فرق کند. بنابراین قبل از پیشنهاد نهایی به مشتری، این موارد را هم‌زمان بررسی کنید:
- فرانشیز
- استثنائات
- سقف تعهدات
- پوشش‌های اصلی و اضافی
- شرایط استفاده از پوشش‌ها
- محدودیت‌های پرداخت خسارت
قیمت و حق‌بیمه
قیمت معمولاً اولین معیار ذهنی مشتری هنگام خرید بیمه است. بااین‌حال، قیمت پایینتر همیشه به‌معنی انتخاب بهتر نیست. این احتمال وجود دارد که بیمهنامه ارزان‌تر، پوشش مورد نیاز مشتری را نداشته باشد. همچنین، تفاوت فرانشیز یا شرایط خسارت هم جزو دلایل اختلاف قیمت محسوب می‌شوند.
چگونه معیارهای مقایسه را برای هر مشتری در نظر بگیرید؟
طبیعی است که همه معیارهای مقایسه برای مشتریان مختلف اهمیت یکسانی ندارند. شما طبق نیاز مشتری، وزن بیشتری به بعضی معیارها بدهید تا بهتر تصمیم بگیرد. برای مثال، مشتری حساس به قیمت، بیشتر به حق بیمه توجه میکند. در نقطه مقابل، شخصی که نگران خسارت است، کیفیت رسیدگی را مهمتر از هر معیاری می‌داند.
یک نمونه ساده از روش وزن دادن به معیارها را در جدول زیر می‌بینید:
| معیارها | درصدی که برای مشتری حساس به قیمت درنظر می‌گیرید | درصدی که برای مشتری حساس به خسارت درنظر می‌گیرید |
| قیمت | ۴۰٪ | ۲۰٪ |
| توانگری مالی | ۲۰٪ | ۲۵٪ |
| کیفیت خسارت | ۱۵٪ | ۳۰٪ |
| شبکه خدمات | ۱۵٪ | ۱۵٪ |
| خدمات آنلاین | ۱۰٪ | ۱۰٪ |
| جمع | ۱۰۰% | ۱۰۰% |
مقایسه واقعی چند مورد از شرکتهای بیمه
حالا که معیارهای مقایسه را می‌شناسید، وقت آن است که به‌سراغ چند شرکت واقعی برویم. قرار نیست یک شرکت را برای همه مشتریان به‌عنوان «بهترین» معرفی کنیم. هر شرکت، نقاط قوت و شرایط متفاوتی دارد؛ بنابراین، این بخش به‌عنوان یک الگو برای مقایسه شرکت های بیمه برای فروش به مشتری است.
بیمه ایران برای چه مشتریانی پیشنهاد میشود؟
بیمه ایران به‌دلیل سهم بالای بازار، یکی از شرکتهای مهم صنعت بیمه محسوب میشود. این شرکت در سال ۱۴۰۵ حدود ۱۹.۸ درصد از سهم بازار بیمه کشور را در اختیار دارد. همچنین بیش از ۲۶۶,۱۴۵,۱۴۸ ریال خسارت را فقط در سه‌ماهه اول امسال پرداخت کرده است. بنابراین، اگر مشتری به سابقه فعالیت و شبکه خدمات اهمیت می‌دهد، بیمه ایران را پیشنهاد بدهید.
بیمه آسیا برای چه مشتریانی بهتر است؟
بیمه آسیا هم یکی از شرکتهای بزرگ بازار بیمه ایران است و ۸.۰۶ درصد از سهم بازار را دارد. نسبت توانگری مالی آسیا هم در آخرین ارزیابی‌ها، ۱۰۴ درصد اعلام شده است. بنابراین، اگر مشتری به یک شرکت باسابقه با سهم قابل‌توجه بازار توجه دارد، آسیا را درنظر بگیرید.
بیمه دانا برای کدام مشتریان مناسبتر است؟
شرکت بیمه دانا حدود ۷.۶۵ درصد از حق‌بیمه تولیدی بازار را در اختیار دارد. نرخ رسیدگی به شکایات مشتریانش در سال گذشته هم به بیش از ۷۲ درصد می‌رسد. این اطلاعات، دانا را به پیشنهاد خوبی برای مشتری علاقه‌مند به «رسیدگی» تبدیل می‌کنند. البته قبل از پیشنهاد، شرایط موردنظر مشتری را هم جداگانه بررسی کنید تا به گزینه نهایی برسید.
بیمه البرز برای چه مشتریانی بهترین پیشنهاد است؟
سهم بازار بیمه البرز ۶.۳۴٪ است و از نظر رسیدگی به شکایات در رتبه ۱۵ قرار دارد. اما وقتی به نرخ رسیدگی به شکایات آن نگاه می‌کنیم با رقم ۸۷.۴٪ روبه‌رو می‌شویم. بنابراین، جهت مقایسه شرکتهای بیمه برای فروش به مشتریان، نرخ رسیدگی و سهم بازار البرز را هم بررسی کنید.
بیمه پاسارگاد را به کدام مشتریان پیشنهاد بدهید؟
بیمه پاسارگاد در ارزیابی توانگری سال ۱۴۰۴، نسبت ۲۴۷ درصد را ثبت کرده است. این نسبت توسط بیمه مرکزی و طبق صورتهای مالی سال ۱۴۰۳ تأیید میشود. بنابراین، بیمه پاسارگاد از نظر توانگری مالی در سطح یک قرار دارد. این شاخص برای مشتریانی که وضعیت مالی شرکت برایشان اهمیت دارد، قابل‌توجه است.
آموزش توضیح مقایسه شرکتهای بیمه برای فروش به مشتری
بعد از مقایسه، لازم نیست تمام اطلاعات را یک‌جا به مشتری ارائه کنید. ابتدا دو یا سه گزینه مناسب را انتخاب کنید؛ سپس مهم‌ترین تفاوت‌های آن‌ها را با زبان ساده توضیح دهید. برای مثال، اگر مشتری قیمت را اولویت می‌داند، روی اختلاف حق‌بیمه و پوشش تمرکز کنید. اگر خسارت برای او مهمتر است، فرایند خسارت و دسترسی به مراکز را توضیح دهید. در نهایت، پیشنهاد خودتان را همراه با دلیل ارائه کنید؛ نه اینکه صرفاً عبارت «این شرکت بهتر است» را بگویید و تمام.
برای مثال به مشتری بگویید:
«باتوجه‌به بودجه شما، سه گزینه مناسب داریم. گزینه اول ارزان‌تر است؛ اما پوشش محدودتری نسبت به بقیه دارد. گزینه دوم هزینه بیشتری دارد، اما پوشش آن نسبت به بقیه کامل‌تر است. اگر اولویت شما پوشش بیشتر است، گزینه دوم را به شما پیشنهاد می‌کنم».
از ازکی سلر برای مقایسه شرکتهای بیمه استفاده کنید
شما به‌عنوان فروشنده ازکی‌سلر هم‌زمان به چند شرکت بیمه دسترسی دارید. برای اینکه مشاوره شما دقیق و حرفه‌ای باشد، قبل از پیشنهاد نهایی، این موارد را سریع بررسی کنید:
- قیمت و شرایط پوشش: در پنل ازکی‌سلر، قیمت و پوشش‌های اصلی چند شرکت را کنار هم ببینید.
- توانگری مالی: آخرین نسبت توانگری مالی شرکتها را از سایت رسمی بیمه مرکزی یا مقالات آکادمی ازکی‌سلر چک کنید.
- شبکه شعب و مراکز خسارت: تعداد و پراکندگی شعب را از وب‌سایت رسمی همان شرکت بیمه یا نقشه مراکز خسارت بررسی کنید.
- تجربه واقعی خسارت: نظرات مشتریان قبلی و تجربه خودتان در پیگیری خسارت را درنظر بگیرید.
اگر هنوز پنل کاربری خودتان را ندارید، وارد سایت ازکی سلر شوید؛ در ادامه، روی گزینه آبی‌رنگ «ورود/ثبت‌نام» در بالای صفحه کلیک کنید و پنل کاربری خود را بسازید.
فروشنده حرفه‌ای، بهترین گزینه را برای مشتری پیدا میکند
فروش حرفه‌ای بیمه فقط دانستن قیمت‌ها نیست؛ مهارت نیازسنجی، مقایسه بی‌طرفانه و توضیح شفاف تفاوت‌ها را هم باید بدانید. همه این موارد را در این مقاله از آکادمی ازکی‌سلر برای شما گفتیم. بنابراین وقتی این مهارت‌ها را تقویت کنید، اعتماد مشتری به شما هم بیشتر میشود.
برای یادگیری عملی این مهارت‌ها می‌توانید به آکادمی ازکی‌سلر سر بزنید و مطالب مفید را بخوانید. مثلاً اگر در ابتدای کار هستید آموزش‌های مرتبط با فروش بیمه و بازاریابی بیمه را مطالعه کنید. اگر به‌تازگی ثبت‌نام کرده‌اید، راهنمای شروع کار با ازکی‌سلر را بخوانید. مطالب مربوط به کارمزد فروش بیمه هم برای آشنایی با کارمزد بیمه شخص ثالث و بدنه یا سایر بیمه‌نامه‌ها مفید است.
با تمرین و کمک ابزارهای پنل ازکی سلر از یک فروشنده معمولی به مشاور مورد اعتماد مشتریان تبدیل شوید.
نظرات
نظر و سؤال خود را درباره این مقاله بنویسید.