در دنیای فروش بیمه، بسیاری از فروشندگان از یک روش برای همه محصولات استفاده می‌کنند؛ اما واقعیت این است که روشی که برای فروش بیمه شخص ثالث نتیجه می‌دهد، ممکن است در بیمه عمر کاملاً شکست بخورد. در این مقاله از ازکی‌سلر، به‌صورت دقیق و کاربردی بررسی می‌کنیم که چرا باید استراتژی بازاریابی بیمه عمر و بیمه شخص ثالث متفاوت باشد، رفتار مشتری در هرکدام چگونه است و چگونه می‌توان پیام و کمپین متناسب طراحی کرد.

تفاوت ماهیت دو محصول بیمه‌ای

بیمه شخص ثالث، در اصل یک الزام قانونی و وظیفه اجباری برای تمام دارندگان خودرو است. انگیزه خرید آن بیشتر از جنس ضرورت، اجبار قانونی و تمدید دوره‌ای است، نه انتخاب آگاهانه. در نتیجه، مشتری هنگام خرید به دنبال ساده‌ترین، سریع‌ترین و ارزان‌ترین گزینه ممکن است.

در مقابل، بیمه عمر یک محصول داوطلبانه و سرمایه‌محور است که با اهداف مالی، امنیت روانی و آینده‌نگری فرد ارتباط مستقیم دارد. این بیمه بخشی از برنامه‌ریزی مالی شخصی محسوب می‌شود و نیازمند ایجاد اعتماد، ارائه توضیحات دقیق و ارتباط انسانی مؤثر است.

همین تفاوت بنیادی میان اجبار در ثالث و انتخاب در عمر، باعث می‌شود چرخه تصمیم‌گیری، محتوای بازاریابی و نحوه ارتباط با مشتری در هر کدام کاملاً متفاوت باشد.

رفتار مشتری در خرید بیمه شخص ثالث و بیمه عمر به‌طور بنیادی متفاوت است. مشتری بیمه شخص ثالث معمولاً به‌دلیل الزامات قانونی یا تمدید اجباری به خرید اقدام می‌کند، در حالی‌که مشتری بیمه عمر نیاز به اعتماد، توضیح و انگیزه شخصی دارد. در واقع، تصمیم‌گیری در بیمه ثالث بر پایه منطق و فوریت است، اما در بیمه عمر بر پایه احساس و آینده‌نگری.

تفاوت در پیام بازاریابی و محتوا

در بازاریابی و فروش بیمه شخص ثالث، پیام باید شفاف، فوری و منطقی باشد؛ اما در بیمه عمر، باید احساسی، الهام‌بخش و اعتمادساز عمل کرد. مقایسه دو رویکرد نشان می‌دهد:

تفاوت در استراتژی فروش و زمان تصمیم

در بیمه شخص ثالث، تمرکز اصلی بر سرعت و کارایی است؛ مشتری معمولاً نیاز فوری دارد و تصمیمش را بر اساس قیمت و سهولت خرید می‌گیرد. بنابراین استراتژی فروش باید بر حذف مراحل اضافی، ارائه قیمت شفاف و امکان صدور سریع متمرکز باشد. هر لحظه تأخیر می‌تواند به از دست رفتن فروش منجر شود.

در مقابل، فروش بیمه عمر بر پایه اعتماد و ارتباط انسانی شکل می‌گیرد. مشتری باید احساس کند فروشنده آینده مالی او را درک می‌کند و در مسیر تصمیم‌گیری همراهش است. ایجاد اعتماد زمان‌بر است و معمولاً چندین گفت‌وگو، مثال واقعی و توضیح مزایا نیاز دارد تا فرد به خرید برسد. در نتیجه، استراتژی بازاریابی بیمه عمر باید آموزشی، مشورتی و بلندمدت باشد، نه صرفاً تبلیغاتی.

اشتباه رایج سلرها

بسیاری از نمایندگان و فروشندگان، برای هر دو نوع بیمه از یک نوع تبلیغ یا پیام استفاده می‌کنند، در حالی که این دو محصول از نظر مخاطب، انگیزه خرید و فرایند تصمیم‌گیری کاملاً متفاوت‌اند. این اشتباه می‌تواند نرخ تبدیل را به‌طور قابل‌توجهی کاهش دهد، چون پیام نادرست باعث می‌شود مشتری احساس کند فروشنده نیاز او را درک نکرده است. در بازاریابی بیمه عمر، تکیه بر احساس امنیت و آینده‌نگری اهمیت دارد، درحالی‌که در بیمه شخص ثالث تمرکز باید بر فوریت، سادگی و شفافیت قیمت باشد.

به‌عنوان مثال، وقتی فروشنده برای بیمه عمر از تبلیغ «ارزان‌ترین نرخ بازار» استفاده می‌کند، مخاطب حس می‌کند قرار است یک بیمه موقتی و کم‌ارزش بخرد، در حالی که او به دنبال امنیت مالی بلندمدت است. یا وقتی در بیمه شخص ثالث روی مزایای سرمایه‌گذاری تمرکز می‌شود، مشتری دچار سردرگمی می‌شود و فرایند تصمیم‌گیری‌اش کند می‌گردد. بنابراین، در طراحی پیام و کمپین باید متناسب با ماهیت محصول و رفتار مشتری فکر کرد.

اشتباهات متداول:

• استفاده از پیام تبلیغاتی یکسان برای هر دو نوع بیمه، بدون توجه به تفاوت مخاطب هدف.
• تمرکز بیش از حد بر قیمت در بیمه عمر و نادیده‌گرفتن احساس امنیت و سرمایه‌گذاری.
• نادیده‌گرفتن احساسات و نیاز به مشاوره در فرایند فروش بیمه عمر.
• مقایسه نرخ و تخفیف در حالی که ارزش واقعی بیمه عمر در بازده بلندمدت و آرامش ذهنی است.

فروش بیمه‌های عمر و شخص ثالث در ازکی‌سلر

در پلتفرم ازکی‌سلر، فرایند فروش هر دو نوع بیمه به‌صورت دیجیتال، سریع و ساختارمند طراحی شده است. فروشندگان می‌توانند از طریق پنل اختصاصی خود، درخواست‌های بیمه شخص ثالث را در کمتر از چند دقیقه صادر کنند و از امکاناتی مانند استعلام خودکار قیمت، تمدید آنلاین، و ارسال لینک پرداخت استفاده نمایند. همین موضوع باعث می‌شود بازاریابی بیمه ثالث در ازکی‌سلر بر پایه سرعت و سادگی شکل بگیرد و رضایت مشتری در کوتاه‌ترین زمان حاصل شود.

در مقابل، فروش بیمه عمر در ازکی‌سلر بر پایه مشاوره و ارتباط انسانی است. سلرها می‌توانند از ابزارهایی مانند یادآور پیگیری، محتوای آموزشی آکادمی و بخش تحلیل سود و پوشش بیمه‌ای استفاده کنند تا مشتری را در طول مسیر تصمیم‌گیری همراهی نمایند. هدف در این نوع فروش، ایجاد اعتماد و ارائه تصویر روشن از آینده مالی مشتری است؛ بنابراین ابزارهای ارتباطی و آموزشی در ازکی‌سلر، نقش کلیدی در موفقیت فروش بیمه عمر دارند.

این ساختار دوگانه، به فروشندگان کمک می‌کند استراتژی متفاوتی برای هر محصول اتخاذ کنند و با استفاده از داده‌ها و ابزارهای هوشمند پلتفرم، نرخ تبدیل خود را افزایش دهند.

جمع‌بندی 

در بیمه شخص ثالث، رقابت بر سر زمان و قیمت است؛ اما در بیمه عمر، رقابت بر سر اعتماد و ارتباط انسانی. در واقع، هرچه فرایند خرید ثالث کوتاه‌تر و شفاف‌تر باشد، احتمال فروش بیشتر است؛ در حالی‌که در بیمه عمر، هرچه ارتباط صادقانه‌تر و اعتمادسازی عمیق‌تر باشد، نرخ تبدیل بالاتر می‌رود. اگر می‌خواهید در هر دو حوزه موفق باشید، باید بیاموزید چگونه نیاز واقعی مشتری را بشناسید، ذهن او را بخوانید و پیام متناسب با نوع تصمیم‌گیری‌اش طراحی کنید.

برای یادگیری تکنیک‌های تخصصی بازاریابی بیمه عمر و طراحی کمپین‌های هدفمند، وارد آکادمی ازکی‌سلر شوید.

همین حالا برای شروع همکاری و دریافت پنل فروش، در پنل ازکی‌سلر ثبت‌نام کنید و به شبکه بزرگ فروشندگان بیمه بپیوندید.

​